Лиды в продажах что это

Что такое лид в маркетинге и интернет-маркетинге

Термин «лид» занял важное место в интернет-маркетинге. Кроме того, его используют и специалисты по продажам

К лидам можно отнести всех потенциальных покупателей, которые взаимодействуют с компанией через различные источники, но еще не стали ее клиентами. В это понятие входит набор данных, полученных при заполнении разных форм заявок, телефонные номера, с которых совершены входящие звонки, адреса электронной почты и т.д.

Как мы видим, лиды используются и маркетинге, и в продажах. Это минимальный набор сведений о клиенте: телефонный номер, почтовый адрес или ФИО. Кроме того, этот может быть и более широкий набор сведений, полученный в результате специального опроса или после заполнения анкеты.

Лид служит маркером потенциального покупателя, который проявил заинтересованность к продукту. Такие люди могут принимать участие в опросах, высказывают свое мнение при посещении интернет-ресурса и обязательно оставляют свои контактные данные.

Лиды в онлайн-рекламе ничем не отличаются от потенциальных покупателей в офлайн-бизнесе, привлечением которых занимаются маркетологи и специалисты по контекстной рекламе.

В интернете уже придумано много способов, позволяющих привлекать лиды в интернете:

• Запросы в поисковых системах или SEО. Формируют покупатели, которые уже определились, что им нужно искать.
• Рассылки по e-mail. Потребители, которые получают целевые рассылки, проявляют лояльность к бренду.
• Соцсети. Яркий и увлекательный контент привлекает потребителей.
• Рекламные объявления в поисковых выдачах и контекстно-медийных сетях.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Что такое лид в CRM

Если затрагивать тему CRM-систем, то здесь выделяют три категории данных реальных покупателей и лидов.

• Заинтересованность.
• Потенциальный клиент.
• Клиент, или Контакт.

Компании могут сотрудничать и с отдельно взятым лицом, и с организациями. В соответствии с этим и имеющейся CRM-системой, персональная информация может иметь разные названия. Например, Клиенты (имеется в виду частное лицо) и Контакты (персональная информация) или Контрагенты (чаще всего используется при работе с организациями) и их Контактная информация (представители компании). Варианты могут быть разными. Выбор обозначений зависит от вас. Здесь дать конкретный совет сложно.

Вторым звеном в группе является лид, который уже проявил себя как потенциальный клиент, почти готовый к покупке. Это уже больше, чем просто заинтересованность продуктом компании. Но покупка еще не проведена.

Как только начались переговоры с лидом по совершению сделки/покупки, а затем был подписан договор о заключении, лид переходит в разряд Покупателя или Клиента.

Подытожим вышесказанное: грамотное взаимодействие с лидами поможет организовать эффективную работу в CRM. Разберем подробнее, как правильно начать работу с потенциальными клиентами, чтобы получить максимальную отдачу.

Понятие лидов, их предназначение

Что такое lead? В переводе с английского это означает «Вести, направлять, лидировать». В сфере бизнеса же этот термин имеет несколько иное значение.

Лиды – это потенциальные клиенты того или иного предприятия. Однако отметим, что не каждый клиент может стать лидом, поскольку это слово подразумевает выполнение определенного целевого действия.

Чтобы было понятнее, рассмотрим небольшой пример. Он даст вам возможность лучше усвоить, что это такое лиды в продажах. Предположим, магазин косметики взял на реализацию партию новой косметической продукции, которая раньше в нем не продавалась. Для привлечения внимания потенциальных покупателей устанавливаются рекламные стенды, печатаются листовки, а также конструируется специальная стойка с «пробниками» — образцами товаров.

Над привлечением заинтересованных клиентов работают продавцы-консультанты. Они предоставляют основную информацию о товаре, а также выдают анкеты, которые, по желанию, могут заполнить все желающие. Так вот, лид в продажах в данном случае – это ненавязчиво подтолкнуть клиента к заполнению этой анкеты. Конечно, далеко не все люди соглашаются на это, но именно тот, кто выполнил это условие, называется лидом.

На заметку. Специалист, который занимается привлечением клиентов с формированием клиентской базы, называется лид менеджером.

Понятие лидогенерации

Что такое лидогенерация? Понять это можно при помощи разделения термина на 2 слова. Что означает лид, мы уже изучили: это клиент, готовый к сотрудничеству. Генерация – это создание или, грубо говоря, сбор чего-то или кого-то (группы людей). Таким образом, если мы хотим знать, что это лидогенерация, то, выражаясь простыми словами, – это создание клиентской базы – «сбор лидов». Для этого используются специальные каналы, которые мы рассмотрим позже.

Выше мы уже дали объяснение понятию термина лид менеджер – кто это и чем он занимается. Еще раз — это человек, в обязанности которого входит привлечение потенциальных покупателей. Он разрабатывает концепцию и алгоритм действий, чтобы процесс ангажирования новых клиентов был успешным и эффективным.

Что такое лидогенерация — полное описание понятия

Понятие лидогенерация (от англ. Leads generation) пришло к нам от западных маркетологов, как инструмент для управления потоками потенциальных клиентов.

Заметьте, лид – это еще не клиент, но может им стать, если вам удастся привлечь его.

Обычный человек превратится в лида, если:

• увидит информацию о вас и ваших услугах в онлайне или офлайне;
• будет нуждаться в этих услугах, т.е. попадет в вашу целевую аудиторию;
• посетит сайт или сделает звонок;
• оставит заявку или контакты для обратной связи, подпишется на email-рассылку.

Закономерные вопросы – что нужно сделать, чтобы привлечь как можно больше заявок? Где их искать? Как сделать миллионы пользователей вашими лидами? Как заявить о себе, чтобы завладеть их вниманием? Эти проблемы и решает лидогенерация – процесс привлечения, или генерирования лидов

Прежде, чем рассказать про этот новый бизнес-процесс, хотелось бы сделать одно важное замечание:

Прежде, чем рассказать про этот новый бизнес-процесс, хотелось бы сделать одно важное замечание:

Необходимо уметь считать свои затраты и стоимость рекламных кампаний, делать правильные выводы и не останавливаться – устаревшая информация перестанет работать на вас.

Отрабатываем звонки

Вторым видом входящего запроса с онлайн-канала является Звонок. Звонок может быть прямым и обратным.

Обратный звонок или Callback представляет собой ситуацию, когда посетитель, при определенных условиях, видит на странице всплывающее окошко (как правило, когда бездействует более 30 секунд или собирается закрыть страницу совсем), в котором ему предлагается ввести свой телефон для обратного звонка.

Он вводит свой номер, нажимает кнопку «Позвонить мне», и телефония делает свое дело. Звонок идет одновременно клиенту и менеджеру. Сервисов обратного звонка в интернете достаточно много, и вы без труда найдете приглянувшийся по потребностям и функционалу.

Основную массу входящих звонков составляют прямые звонки: посетитель увидел на вашей странице уникальное предложение, и у него возникли вопросы, которые он хочет адресовать Вам в телефонном разговоре.

Правило №4. Всегда представляйтесь при входящем запросе по образцу: . Например: Добрый день, компания Ромашка-Консалт, Евгений, чем могу вам помочь?

Звучит банально, но гораздо лучше, чем просто «Алло». Когда Вы выдаёте подобную «тираду», Вы уже настраиваете клиента на рабочий лад.

Правило №5. Обязательно аккуратно узнавайте у клиента в процессе разговора, является ли он целевым для вас (далее – ЦК). Если клиент не является целевым, никогда резко не обрывайте диалог, а будьте предельно вежливыми.

Как определить в разговоре, что клиент является целевым? Прежде всего, вам необходимо до разговоров с потенциальными клиентами выявить критерии соответствия их портрету вашего ЦК, которые зависят, в свою очередь, от многих факторов ведения бизнеса: тип товара/услуги, отрасль, длительность цикла продаж, сегментирование, география клиентов и многие другие. Таким образом, навскидку, критерии определения ЦК могут быть следующими:

• пол;
• возраст;
• доход (для физ.лиц) или оборот (для юр.лица);
• география;
• семейное положение;
• тип отрасли;
• и др.

После формального представления следует фаза определения потребности клиента. Чаще всего, клиент сам вам все расскажет. Далее в 80% случаев последует вопрос: Сколько это у вас стоит? (Если речь идет про сложную услугу).

Правило №6. При запросе клиентом в начале разговора стоимости услуги самый неправильный ответ — назвать эту самую стоимость. Даже «вилку».

Почему? Потому что клиент сразу «сольется» в 90% случаев. Посудите сами — какой у него резон оставаться с вами на линии? Он получил, что хотел. Все. Взаимодействие закончено. Дальше он продолжит обзвон других компаний до тех пор, пока не найдёт подходящую. И скорее всего он даже не является лицом, принимающим решение.

Какой же наиболее правильный ответ на такой вопрос?

По моему скромному мнению, (Правило №7) необходимо обосновать для клиента выгоду работы именно с вашей компанией, описав при этом все варианты взаимодействия. Поясню на примере диалога:

Потенциальный клиент: Сколько у вас стоит проведение обязательного аудита за 2015 год?

Менеджер: Иван Иванович, конечно, я могу вам сейчас назвать примерную стоимость. Но, что это изменит?

ПК: (Либо молчит, либо поясняет причину, либо отвечает, что просто нужна стоимость).

М: Предположим, что я назову вам «вилку» от 80 до 120 т.р., что это вам даст? Вы отметите для себя нашу цену и продолжите поиск. Если Вы найдете стоимость выше, то просто потратите свое время, а если ниже, то рискуете проиграть в качестве. Дело в том, что наши цены на данную услугу являются оптимальными и рассчитаны, исходя из трудозатрат на ваш проект и отраслевую специфику.

ПК: Да, но аудит везде одинаковый! Нам нужно заключение.

М: Иван Иванович, согласен с вами! Но мы не только предоставим вам заключение, но и дадим детальные рекомендации по проблемам, в случае их обнаружения, неформальным, понятным для вас языком. Согласитесь, что всегда полезно быть предупрежденным о рисках.

ПК: Да…

М: К тому же, вы позвонили в компанию (название вашей компании). Мы являемся первыми в рейтинге по аудиту строительных компаний (далее дать информацию о других регалиях компании).

Главное, что надо помнить: менеджер, а не потенциальный клиент должен быть ведущим в разговоре.

Если же клиент никак не идет на контакт, то можно пригласить его на встречу (бесплатную!) для более детальной проработки его вопроса.

Классификация лидов по степени теплоты

В маркетинге все лиды делятся на 3 большие категории, по критерию «теплоты»: холодные, тёплые и горячие. Разберём подробнее, что это означает.

• Холодные лиды — уже знают о вас, либо оставили свои контактные данные, но потребность купить ваш товар или услугу не сформирована. С холодными лидами непросто работать. Чтобы достаточно сильно заинтересовать их, нужно много времени.
• Тёплые лиды — заинтересованы в покупке, но пока не приняли окончательного решения о покупке. Активно изучают предложения конкурентов, сравнивают разные варианты, сомневаются. Работать с тёплыми лидами проще, чемс холодными.
• Горячие лиды — приняли решение о покупке на словах. Остались незначительные детали, которые нужно обсудить до закрытия сделки или продажи. Вероятность, что горячий лид станет вашим клиентом очень высока.

С каждым типом лидов нужно работать по-своему, использовать различные подходы, стратегии, хитрости, скрипты разговоров, снимать возражения. Крупные бизнесы содержат колл-центры и отделы продаж с большим числом менеджеров, которые обрабатывают разные типы лидов.

4 случая, когда формы генерации лидов в соцсетях будут полезны

Когда оффер предполагает выведение пользователя на упрощенное первое действие, например:

• получить бесплатную консультацию;
• получить каталог с ценами;
• забронировать скидку;
• получить что-либо бесплатно.

Если вы сделаете сложное целевое действие вроде «купить автомобиль» или «оформить ипотеку», то пользователи попросту не станут оставлять заявки.

Менеджеры по продажам умеют обрабатывать холодные обращения.

Значительным уточнением служит встречающиеся обращения на лид- формах. Они являются незначительными, так как не обработаны в достаточной мере контентом группы или текстом лендинга. Профессионализм менеджеров по продажам помогает четко сформулировать возражение и решить в нужной консистенции информацию.

Есть возможность быстро реагировать на новые заявки.

От скорости обработки будет напрямую зависеть «теплота» лида, что в конечном счёте скажется на продажах.

Когда нужно протестировать нишу или оффер, но нет средств на создание полноценного лендинга.

Подробнее

Расчет стоимости лида

В очередной маркетинговой кампании вы задействовали несколько каналов: социальные сети, контекстную рекламу и объявления на партнерских сайтах. По ее окончании количество клиентов увеличилось, но вы не знаете, какой канал был наиболее успешным. Чтобы понять, какие способы привлечения новых покупателей использовать в дальнейшем, необходимо разобраться, где затраты на рекламу полностью окупились и принесли прибыль, а где деньги были потрачены впустую.

При анализе эффективности рекламы используется такой показатель, как расходы на каждого нового клиента. В эту группу можно включать не только тех, кто уже приобрел товар или заказал услугу, но и тех, кто проявил интерес к продукту, оставил свои контакты или подписался на рассылку.

Совершив целевой действие, пользователь стал лидом, при этом средства, которые компания затратила на его привлечение, составляют цену лида, или CPL (cost per lead).

Для чего определяют цену лида? От нее напрямую зависит CAC (customer acquisition cost), то есть стоимость состоявшегося клиента, совершившего покупку. Информация о том, во что обошелся компании каждый привлеченный покупатель, необходима для отбора наиболее выгодных способов лидогенерации. Итак, расчет стоимости лида помогает:

• Узнать цену каждого нового клиента

  Принятие решения о покупке может занять продолжительное время, особенно если речь идет о дорогих продуктах – недвижимости, автомобилях, турпутевках и т. д. В силах продавца подтолкнуть человека к приобретению товара путем направления ему писем, рассказывающих о преимуществах своего предложения. Деньги, потраченные на рекламу, с которой пользователь попал на сайт компании, тоже включаются в затраты на привлечение клиента.

  Подробнее

  Не стоит путать CPL и CAC.CPL представляет собой расходы на каждое действие лида – регистрацию, заказ обратного звонка, согласие на рассылку. CAC – стоимость реального клиента, заключившего сделку.

• Выявлять наиболее выгодные каналы привлечения

  Покупательская способность лидов, пришедших с разных каналов, может серьезно отличаться. Допустим, вы заплатили 20 тыс. руб. за продвижение в соцсетях и 30 тыс. руб. – за контекстную рекламу. С обоих каналов пришло по 15 клиентов, при этом пользователи социальных сетей совершили покупок в среднем на 8 тыс. руб., а пришедшие с контекста – на 12 тыс. руб. Это значит, что каждый клиент из первой группы принес примерно 6,7 тыс. руб. прибыли, а из второй – 10 тыс. руб.

  Вывод очевиден: более дорогая контекстная реклама обеспечила выгодные лиды. Значит, в следующий раз на этот канал можно выделить больше средств.

• Корректировать цену продукта

  Конечная стоимость продукта включает в себя все расходы – производственные, на логистику, сертификацию, продвижение и т. д. Зная, какие способы лидогенерации наиболее эффективны для вашего сегмента рынка, вы можете сократить рекламный бюджет, оставив только самые выгодные, а сэкономленные средства потратить на модернизацию производства.

  Когда рассчет стоимости лида не производится, у собственника бизнеса возникает уверенность в том, что необходимо увеличить расходы на продвижение, что не может не влиять на конечную стоимость продукта. В итоге товар или услуга проигрывают предложениям конкурентов, продажи падают, а компания терпит убытки.

Что такое лиды в продажах

Простыми словами, лиды — это те самые люди (клиенты), которые перешли по баннеру и объявлению на сайт рекламодателя и заинтересовались каким-либо товаром, выполнив целевое действие. Оно может заключаться в том, что человек оставил заявку на товар или услугу, заполнил форму, заказал звонок или позвонил сам, подписался на рассылку по электронной почте. Стоит отметить, что лид — это не фактический клиент или покупатель, а пока только потенциальный.

Лиды — клиенты, которые еще не определились

Вообще, слово «lead» с английского означает «водить», «проводить», «приводить», что близко похоже на определение термина. Понятие лида используется уже давно и зародилось в Америке и Европе. Россия же, как и все остальные страны СНГ, пользуются этим понятием сравнительно недолго.

Важно! Leads — те люди, которые пишут или звонят в компанию, чтобы воспользоваться услугами или приобрести товар. Русским языком можно сказать, что это означает «потенциальный покупатель», человек которого «привела» реклама

Зачем нужны

Само понятие лида крепко засело в маркетинге, а особенно в сфере интернета. Если копать глубже, то оно подходит и для менеджеров по продажам. Лиды — это все люди, взаимодействующие с компанией через разные источники, но пока что не ставшие ее клиентами. В реальной жизни это может быть заполнение заявления, звонок, письмо на электронную почту и прочее.

Понятие лида — одно из ключевых в интернет-маркетинге

В маркетинге лид содержит, хоть и минимальный, но набор данных о клиенте: его телефон, почту или имя. Возможно также получение более детальной информации при заполнении анкет.

Лид помогает определить потенциального клиента, заинтересованного в товаре. Также как и при опросе на улице, заинтересованные люди заполняют анкеты, участвуют в опросах и просто выражают свое мнение, в интернете при визите на сайт рекламодателя пользователи оставляют какую-то контактную информацию или выражают заинтересованность в товаре.

Лиды в интернет-маркетинге не отличаются чем-то другим и новым от тех же людей в реальной жизни. Их привлечением занимаются специалисты по интернет-маркетингу и контекстной рекламе. Существует много способов привлечения в интернете:

• Запросы в поисковиках или SEO. Человек уже знает, что ищет.
• Рассылки по электронной почте. Люди, получающие интересные рассылки будут более лояльны к бренду и повысят его узнаваемость.
• Социальные сети. Использование яркого и интересного контента заинтересует пользователей.
• Реклама в поисковиках и их контекстно-медийных сетях (контекстная реклама в Google, Yandex, Yahoo и др.).

Как работает воронка продаж

Если вы внимательно прочли предыдущую часть статьи, то могли заметить закономерность: лиды могут превращаться из холодных в тёплые, а из тёплых в горячие.

Последовательность движения лидов от заинтересованности к продаже формирует воронку продаж. Классическая воронка продаж выглядит так:

Думаю, эта наглядная иллюстрация сняла с повестки дня ваш вопрос, почему воронку продаж назвали воронкой. Происходит термин от английского выражения sales funnel.

Концепция воронки продаж была впервые описана в 1898 году адвокатом из США Элиасом Льюисом

Через тридцать лет новое понятие легло в основу концепции AIDA (внимание — интерес — желание — действие). AIDA успешно используется маркетологами до сих пор

Воронку продаж можно легко объяснить через концепцию AIDA.

Сначала происходит захват внимания потенциального клиента. Он становится холодным лидом. Затем у этого лида формируют интерес. Так холодный лид попадает в разряд тёплых. У человека возникает потребность в товаре или услуге. Закрываются последние возражения, и, наконец, он становится клиентом.

Умение выстроить эффективную воронку продаж очень ценится среди маркетологов. Чтобы вырастить будущего клиента, нужно:

• Отлично владеть методами донесения информации о продукте
• Уметь определить свою целевую аудиторию, разглядеть «иголку в стоге сена»
• Постоянно изучать предложения конкурентов и быть на шаг впереди
• Вести грамотную ценовую политику

Воронка продаж — это наглядный инструмент, который легко визуализировать. Используйте воронку и данные о конверсии, чтобы определить, на каких этапах вы теряете клиентов. Показатель эффективности вашей воронки — это конверсия.

Конверсия в продажи — это отношение лидов к покупателям. Можно посчитать конверсию на любом этапе воронки.

Например, вашу рекламу в интернете увидели 1300 человек (1 уровень воронки). Из них 494 оставили контакты (2 уровень), т. е. стали вашими холодными лидами. Конверсия на этом этапе составила 494/1300=0,38 или 38%.

Допустим, из 494 человек, кто оставил контакты, ваши клиентами стали 130 (3 уровень). Как посчитать конверсию из 1 в 3 уровень? Задача решается просто: нужно поделить 130 на 1300. Получим результат — 0,1 или 10% в конечного покупателя.

Лиды в продажах

Лиды в продажах это потенциальные клиенты бизнесмена, которому удалось каким-то образом заполучить их данные.

Чаще всего для сбора информации задействуются следующие инструменты:

• Если человек оставляет заявку на сайте, в которую вносит свои данные, он автоматически становится участником «воронки».
• Проводится телефонный обзвон, для чего используются готовые скрипты. В данном случае не имеет никакого значения, являются обзвоны горячими или холодными.
• Делаются интернет-рассылки. Этот способ позволяет охватить по максимуму широкую аудиторию и заполучить огромнейшее количество потенциальных лидов.
• Ведется распространение рекламной продукции, например, листовок, флаеров. Согласно статистике, более 10,00% людей, которым на улицах вручили такую рекламу, откликаются и заполняют анкеты, которые бизнесмен будет использовать в своих целях.

Что брокеры говорят про лиды

Поделимся мнением директора компании «Одобрение» Андрея Полухина:

Лиды — это быстро. Когда мы выходили в Екатеринбург, то первым делом купили лиды по этому городу. Клиенты пошли в первый же день. Для сравнения: с рекламы в метро клиенты пошли только через две недели.

Лидами удобно управлять. У вас появляются условные кнопки «старт» и «стоп». Не хватает клиентов — нажимаете «старт». Клиентов избыток — нажали «стоп», и поток тут же прекратился. Можно настраивать необходимое количество лидов в день или месяц. Например, у вас работают три менеджера и каждый принимает по 10 лидов в день — то есть ежедневно к вам поступает 30 лидов. Менеджер ушел в отпуск или заболел — вы ограничили количество до 20 лидов в день.

Лиды экономят время. Для наглядности сравним лиды с наружной рекламой. Чтобы попасть на рекламный щит, вам нужно создать макет, заказать его печать в типографии, договориться с рекламным агентством о размещении. Если захотите изменить макет или попробовать другие щиты, весь цикл повторяется заново. С лидами быстрее. Они поступают к вам через час после оплаты. Захотели изменить скрипт разговора — поставили поток на паузу, изменили скрипт, снова запустили. Быстро и просто.

Выбираете тип кредита. Хотите работать с потребами — покупаете лиды на потребкредиты. Нужны ипотечники — покупаете лиды на ипотеку. Настраиваете суммы кредитов и возраст заемщиков. Какой еще вид рекламы предлагает такие тонкие настройки?

Отложенный эффект при работе с лидами
Между первым и вторым обращением клиента может пройти до трех месяцев. Объясним, почему так происходит. Когда клиент приходит к вам в офис первый раз, он рассчитывает на самое лучшее предложение. В первый визит ваше предложение может показаться ему не самым лучшим и он продолжит поиски. Затем клиент изучит рынок, сравнит разные варианты и в результате придет к выводу, что ваше предложение было лучшим. С этой мыслью он вернется к вам — бывает, через три месяца.

Заключение

Вот вы и узнали, что такое лиды в продажах простыми словами.

Вот только для этого нужно будет оптимизировать свой сайт.

Тогда к вам на страницу попадать будут только те люди, которые реально интересуются покупкой.

В таком случае не придётся тратиться на производство. И несколько клиентов окупят все затраты.

Зарабатывать на лидах можно в среднем от 50 до 200 тысяч рублей.

А если ваша аудитория исчисляется сотнями тысяч, то в месяц вы будете получать не меньше миллиона.

Но для этого нужно уметь не только привлекать, но и удерживать аудиторию.

А что вы думаете о заработке на лидах?

P.S.S. Чтобы написать данную статью, было потрачено много сил и времени. И если она принесла пользу вам, то возможно она принесет пользу и вашим друзьям.