Обязанности менеджера по продажам : 18 примеров и 3 схемы для разных видов сотрудников

Особенности профессии

Должностные обязанности продукт-менеджера зависят от сферы его деятельности. Если это отрасль IT, то  продукт-менеджер может руководить созданием сайта, игры, мобильного приложения и т. п. На пищевых производствах — создание новых видов продуктов или расширение ассортимента уже известных за счет добавления новых ингредиентов и улучшения качества. Функциональные обязанности могут быть разными в зависимости от вида деятельности компании — производитель, дилер, дистрибьютор.  

Но общим для всех отраслей является жизненный цикл создания продукта, который состоит из следующих этапов:

• исследование и планирование;
• разработка дизайна;
• реализация и тестирование;
• выпуск и продвижение.

В рамках этого цикла продукт-менеджер руководит разработкой продукта, выполняя следующие функции:

• изучение рынка конкурентных продуктов и отрасли в целом;
• составление плана и стратегии создания и развития нового продукта;
• планирование KPI (key performance indicator – ключевые показатели эффективности) продукта по срокам (краткосрочно и долгосрочно);
• контроль за производством продукта;
• подготовка и проведение презентации продукта для покупателей;
• разработка ценовой политики, системы скидок и льгот;
• подготовка документов для сертификации продукта в госорганах сертификации;
• контроль за продажами продукта, спросом на него, проведение социологических опросов с целью последующего совершенствования;
• разработка методов по увеличению продаж;
• переговоры с клиентами.

Базовые навыки и личные качества

Начнем с определения.

Работа такого сотрудника довольно многогранна. Поэтому в двух словах рассказать, чем он занимается, не получится. Но вот та основа, которая нужна каждому продажнику:

1. Знание продукта, понимание его ценности для покупателя, сильных и слабых сторон.
2. Умение слушать покупателя и решать его проблему через продукт или услугу своей компании.
3. Грамотная речь и способность говорить с разными людьми на любые темы. При необходимости вы должны уметь говорить часами, как диджей на радио или ведущий телешоу.
4. Умение презентовать себя и продукт при личной встрече и в телефонном разговоре.
5. Умение делать расчеты или хотя бы понимать, из чего формируется стоимость продукта и как можно на нее повлиять.
6. Знание техник продаж может стать вашим преимуществом на собеседовании и в работе.
7. Уверенное владение компьютером и быстрая обучаемость работе в разных программах. Сейчас в крупных компаниях часто используют CRM-системы, таск-менеджеры и другие программы и сервисы.

Какие личные качества вам пригодятся:

• коммуникабельность;
• умение хорошо одеваться и ухаживать за собой;
• приятный голос, умение управлять им;
• стрессоустойчивость, т. к. работа с людьми очень энергозатратна, вам обязательно встретятся зануды, грубияны, неадекваты и прочие интересные персонажи, с которыми придется общаться;
• амбициозность и смелость, иначе в продажах вы далеко не уедете;
• аналитическое мышление.

Эдакий супермен-обаяшка получается по описанию. И примерно так оно и есть. Но все же самое главное – это знание продукта и желание помочь клиенту. А все остальное можно приобрести в процессе работы.

Разрешение вопросов с дебиторской задолженностью (ДЗ)

Поскольку менеджер отвечает за продажи, то и возникновение ДЗ – вопрос, с которым разбираться будет тоже менеджер. Зачастую задолженность появляется из-за несвоевременно или некачественно оформленных документов по сделке. Поэтому в ряде случаев достаточно привести в порядок документооборот, сопровождающий продажу, чтобы разрешить все возникающие вопросы.

В более сложных случаях ДЗ может возникать из-за несвоевременной оплаты клиентом отгруженного товара. Чтобы вернуть задолженность, менеджер должен следовать указаниям и регламентам, созданным в компании, и прибегнуть к помощи юридической службы.

Регулярно проводить встречи один на один с сотрудниками

Удивительно, но этот простой инструмент не использует, как мне кажется, 90% наших руководителей, не использовал их и я. При этом он обладает огромной силой. Можно узнать, как дела у сотрудника, дать обратную связь по его работе, выявить тех, кто хочет покинуть компанию из-за отсутствия мотивации и многое другое.

Впервые я узнал о нем из книги Энди Гроува «Выскоэффективный менеджмент». На этих встречах вы даете обратную связь коллегам, а они рассказывают о том, чем занимаются и что их волнует.

Есть несколько правил, которые помогут сделать встречи максимально эффективными. Что можно сделать:

проводить их не реже двух раз в месяц (рекомендую в конце предыдущего и в середине текущего, чтобы обсудить результаты прошедшего месяца и ситуацию на данный момент);

обсудить результаты предыдущего (важно начать именно с этого, чтобы сбить спесь с тех, кто не выполнил план в прошлом месяце);

обсудить воронку (чтобы понять ожидания по этому месяцу);

если она плохая, обсудить активность (встречи, звонки. Это на самый крайний случай, потому что сейлзы не любят такое обсуждать, но если воронка слабая, у вас нет вариантов

Вы ведь, конечно, трекаете число звонков и встреч у менеджеров, верно? Если нет, начните это делать).

Обычно продавцы любят придумывать различные отмазки, если у них не все хорошо с продажами или с воронкой. Поэтому рекомендую задавать два вопроса:

• Сколько новых потенциальных сделок ты добавил с последней нашей встречи?
• Сколько сделок сдвинулись по воронке с момента нашей последней встречи?

Если ответы вас не устраивают несколько месяцев подряд, то не стоит держать сотрудника. Как начать? Написать письмо коллегам. Вот пример письма от Школы менеджеров «Стратоплан».

При этом, если у вас нет таких встреч с вашим руководителем, то очень советую их организовать, чтобы быть в курсе фидбека по своей работе, а не узнать о том, что вами недовольны, когда придете за прибавкой или просьбой о повышении.

У руководителя группы продаж не должно быть плана (но не сразу)

Мой самый успешный продавец приходил в 8:30 утра и в 9 уже начинал звонить, он звонил весь день до 17:50, обладал самой быстрой рукой по приему входящих, обедал 20 минут, ни с кем не общался, не курил, не ходил на пьянки и корпоративы, уходил ровно в 18:00. В продажах можно быть очень успешным, при этом абсолютно не притворяясь командным игроком.

Тем не менее очень сложно представить такое поведение от руководителя группы продаж. Чтобы он закрывался от всех, закрывал свой календарь, отказывался от встреч для помощи продавцам. Это просто две разные роли. И тем не менее даже мне очень хотелось вначале навесить на руководителей групп план.

Фото: Unsplash

Я думал, ну как же так, такой опытный сейлз и не продает. А потом понял, что если у него есть план, то это первое, о чем он думает, он включает поведение социопата и совсем не занимается развитием людей. Но ведь его успех — это успех в первую очередь его людей.

После некоторых опытов я пришел к тому, что план надо убирать, когда у руководителя три и более сотрудников. Когда мы понимаем, что человек идет в руководители, мы никогда не даем ему опытных людей, а начинаем нанимать новичков и отдаем в шефство.

Он еще находится в чьей-то группе, но уже начинает коучить новичков. И если они показывают результат и их более трех, он «отпочковывается» в отдельную группу и может набрать еще четырех человек (но не более семи).

CRM-система

Любая CRM-система – это базовый инструмент для автоматизации торговых процессов. Система представляет собой программу, куда пользователь заносит сначала информацию о клиентах – вручную о каждом покупателе или в виде купленной базы данных. Затем в работе используется широкий функционал:

• клиентов из базы данных можно сегментировать и классифицировать, разделив на тех, с кем менеджер уже провел встречу или звонок, и тех, с кем еще только предстоит связаться;
• перевод клиентов с одного этапа воронки продаж на другой. Перемещение сопровождается детальной информацией о сделке, вплоть до суммы покупки или причины отказа от заключения договора;
• быстрое создание отчетности – на основе данных, которые внес менеджер, система строит статистику и формирует отчеты. Благодаря CRM-системе менеджер сможет оценить эффективность своей работы, используемых маркетинговых каналов, сделать прогнозы продаж;
• автоматизация документооборота – чтобы сформировать отчет в правильном формате и отправить его руководителю отдела, менеджеру потребуется пара кликов.

Проверка подходящих кандидатов

Чтобы на должность менеджера по продажам пришел работать специалист, который даст результат, нужно его проверить. Одним из основных методов является собеседование, когда соискателя полноценно изучают

Важно обратить внимание на некоторые моменты. 

У кандидата есть опыт в продажах, идеально, если он есть с той же целевой аудиторией и нишей товаров.
Прошлым местом работы была компания с высокими требованиями к работникам

Здесь важно учесть, чтобы длительность работы была не менее года, при меньшем периоде есть риск, что человек просто не соответствует запросам.
Идеальный возраст продажника 23–25 лет. Этот нюанс достаточно важен, ведь именно к такому возрасту формируется окончательная позиция и кругозор, вырабатывается техника продаж.
Есть высшее образование

При наличии диплома человек имеет преимущества, начиная от знания базовых понятий и тенденций, заканчивая умением находить и анализировать информацию.
Уважение к начальству. Если кандидат сдержанно отзывается о предыдущих местах работы и руководителях – это хороший вариант. Какой бы ни была ситуация, человек должен быть сдержанным и тактичным, что особенно важно в продажах.

Также у продажника должны быть важные качества, которые можно проверить: 

• амбициозность – следует спросить о последней поставленной цели и методе ее достижения, как принимающая компания могла бы это проверить. Реакция может многое сказать;
• желание достигать результата – продажники должны иметь четкое представление, чего они хотят добиться в рамках компании. Если кандидат разобрался в деятельности компании или уже имеет примерный план работы, он принесет пользу;
• обучаемость – на собеседовании можно дать новую для человека информацию, которую он должен изучить. По итогам проводится тестирование, и если оно закончилось с удовлетворительными результатами – кандидат готов воспринимать новые знания;
• гибкость – поскольку менеджер по продажам – это универсальный специалист, способный работать со многими направлениями, на собеседовании стоит сказать о совмещении обязанностей. Если начнутся возражения или одобрения – с таким специалистом могут быть проблемы.

Нередко, особенно в крупных компаниях, проводится «обкатка» потенциальных продажников. Это может происходить во время собеседования или в специально отведенное время. Среди возможных способов экпресс-проверки навыков продаж: 

1. Имитация продажи – для этого собирается комиссия из представителей компании-нанимателя, а также продавцов других товаров. Кандидат ставится в ситуацию, когда ему нужно совершить продажу, выгодно презентовать товар и поработать с возражениями. Сторонние члены комиссии нужны затем, чтобы оценить навыки продаж, поскольку при незнании кандидатом товара потенциального работодателя, его авторитет снижается в глазах представителей.
2. Полевые испытания – в отличие от имитации, это – реальное испытание кандидата. Его отправляют в любую локацию, где он должен совершить продажу и взять контакты у клиента. Как правило, именно таким способом можно определить стратегию работы продажника, его активность и креативность, умение расположить к себе человека. В ходе испытания, представители нанимателя должны отслеживать и анализировать работу, делая выводы о профпригодности.

Если по итогам анкетирования, собеседований и тестирования менеджер продемонстрировал эффективность, его можно брать на испытательный срок. Но проверка на этом не заканчивается, за ним должен присматривать руководитель или более опытный сотрудник. К концу испытательного периода у менеджера уже должны быть продажи и стартовая база клиентов.

Менеджер по продажам, функции не продавать, а собирать

Не всегда функциями менеджера по продажам может быть обязанность продавать. Во многих бизнесах, где все сделки достаточно крупные, квалификация просто недостаточная, чтобы эффективно проводить все переговоры и делать продажу. Тем более если мы говорим о контрактах достаточно сложной специфики на миллионы, десятки и сотни миллионов. И в этом случае фактически работа строится таким образом, что менеджеры по продажам прорабатывают рынок, просеивают его, из многих потенциальных заказчиков выбирая наиболее перспективных, собирая информацию о них, фиксируя ее в такие документы, как анкеты и досье, техпаспорта объектов и так далее (примеры раздаются на тренинге). И регулярно докладывают эту информацию вышестоящим коллегам и главным техническим специалистам. Но когда дело доходит до переговоров с заказчиками, такие переговоры могут быть успешными только в том случае, если на них будут выезжать топ менеджеры, коммерческие директора, ведущие технические специалисты или/и руководители, и технические эксперты одновременно.

В этом случае фактически может оказываться так, что целый отдел продаж, ведя активную работу, оказывается в ситуации, когда ни один его сотрудник сам не в состоянии сделать ни одной более-менее существенной сделки и выполнять казалась бы свои ключевые функции. Конечно, если мы говорим о рядовых менеджерах по продажам. При этом такой отдел может приносить компании очень серьезный доход.

Если говорить о крупных контрактах или сложной специфике, рассчитывать, что рядовые сотрудники сами полностью от и до должны вести такие сделки, очень глупо и наивно.

Пример:

Допустим, менеджеры сталкиваются с клиентом, которому потенциально можно предложить и продать что-то на 250 млн. А у до этого опыт максимальной продажи – 1,5 млн. Вы что, серьезно думаете, что он сможет успешно провести переговоры и заключить договор на данную сумму? Более того, вы думаете, он хотя бы увидит возможность предложить что-то на эти деньги?

Так вот, хорошо организованная система продаж должна предусматривать, что менеджер собирает информацию для того, чтобы другие, значительно более квалифицированные и высокооплачиваемые сотрудники могли изучить информацию и принять решение, где и у каких клиентов есть серьезная перспектива, и именно такие сотрудники будут встречаться с ними, выяснять, что на самом деле им нужно и что ему можно предложить, вести с ним переговоры и заключать договоры. Разумеется, в присутствии менеджера, который первоначально работал с клиентом, с тем чтобы эти сотрудники постепенно учились самостоятельно выходить на подобные контракты.

Процент от договора в этом случае делится на 2 части, процент за привлечение и процент за дожим. И менеджер, который изначально работал с заказчиком, в итоге получит процент за привлечение, например, 2/3 или 3/4 общего размера процента, а оставшееся получит тот, кто помог ему дожать сделку, а во многих случаях даже помог понять, что этому клиенту нужно предлагать действительно серьезный контракт на действительно крупную сумму. То, что он сам не смог бы сделать.

Заметьте, сотрудник очень хорошо выигрывает от такой схемы работы, потому что лучше с большей вероятностью получить две трети или три четверти от премии с продажи на двести пятьдесят млн, чем с меньшей вероятностью самостоятельно продать и самостоятельно заключить сделку на миллион, и получить процент за этот миллион целиком.

Еще больше, разумеется, выигрывают высшие руководители компании, собственники компании и компания в целом.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Почему мне не удается набрать нормальных менеджеров по продажам

Тренинги по продажам

Как найти менеджеров по продажам?

Компетенции менеджера по продажам

KPI для менеджеров по продажам

От нашего партнера Ромашиной Дианы «Тест на жизненную позицию»

Образование

Занять рассматриваемую должность можно и без высшего образования. Как минимум подойдет среднеспециальное или неоконченное высшее по специальностям «Менеджмент», «Торговое дело», «Реклама и PR», «Экономика». Наличие высшего образования станет хорошим подспорье для трудоустройства. Также хороший специалист должен иметь знания в областях:

• основы логистики и маркетинга;
• формы заполнения документов;
• организация торговых процессов;
• основы бухгалтерского учета;
• свойства реализуемых товаров;
• особенности продаж на рынке.

Конкретные требования определяются специализацией компании и особенностями продукта. Для успешной работы на бизнес, обслуживающих иностранных клиентов, специалисту надо хорошо владеть иностранным языком. Особенно приветствуется знание английского языка, так как в Интернете доступно гораздо больше англоязычной информации, в том числе обучающей, чем на русском языке. 

Менеджер продажам функции

Если вы будете притворяться, что работаете, мы не будем притворяться, что вам платим.

В целом неплохо, если сотрудник, который выполняет стандарты компании по заполнению необходимых документов, и обеспечивает высокую напряженность работы, большое количество звонков и встреч, выполняет и перевыполняет нормативы по интенсивности коммерческой работы, может обрести некий бонус к своему окладу, даже если у него в данном месяце не очень высокие результаты продаж.

И напротив, еще лучше, если сотрудник, который расслабился и за какой-то день не выполнил даже минимальных необходимых нормативов, получит этот день за свой счет по решению руководителя продаж. Причем совсем хорошо, если такое решение объявляется прямо на следующий день на утренней оперативке, чтобы все услышали, что не выполнять нормативы по фатально вредно для дохода.

«Дисциплина — мать победы»

«Дисциплина — мать победы», — говорил Суворов, и в первую очередь в отделе продаж это относится к опозданиям и к ведению CRM. Когда я пришел в компанию, качество работы менеджеров с CRM было не очень высоким: не было четких регламентов касательно многих процессов. В итоге на регулярной основе мне приходилось сталкиваться с:

• ссорами менеджеров о том, чей это клиент. Иногда приходилось потратить целый день, чтобы разобраться и дать честный ответ. Ведь надо было послушать записи, почитать письма за долгое время;
• потерей клиентов из-за того, что ими долго не занимались или забыли перезвонить, потому что не поставили в CRM задачу;
• недополученной прибылью из-за того, что занося в CRM компанию, менеджер не заносил все ее проекты, которым можно продать.

В итоге мы разработали простой регламент, в котором прописали:

• как и что надо заносить (например, все должны называть сделки в CRM по единому принципу, только сайт без www, http и прочего);
• когда можно потерять сделку (например, сделка без задачи или задача просрочена на пять дней и более);
• что перед тем, как начинать работу с клиентом, надо обязательно проверить (не работает ли с ним кто-то еще).

Также ввели большую демотивацию за то, что менеджер начинал работу с клиентом, с которым кто-то уже работал.С тех пор регламент постоянно дорабатывается, но вот уже год как не было ни одного спора о том, чей клиент. Все стали очень активно выполнять задачи, чтобы не потерять сделки

В результате цикл продажи сократился в три раза, а число ссор менеджеров упало до нуля.При этом важно понимать, что управлять продажами только на основе данных CRM в корне неверно. Ничто не заменит встреч 1:1, а также поездок с менеджерами в поля

В чем заключается работа?

В число функций, которые выполняют менеджеры, входят:

• поддержка партнерских отношений с контрагентами (покупателями и производителями товара);
• обеспечение высокого объема продаж;
• составление отчета по продажам;
• сбор и анализ клиентской базы, информации о конкурентах;
• разработка рекламных проектов и акций;
• заключение сделок и контроль выполнения обязанностей сторон.

Остальные обязанности зависят от сферы деятельности, специфики товаров или услуг и задач, которые руководители бизнеса ставят перед персоналом. Иногда кандидату дополнительно необходимо водительское удостоверение и собственный транспорт, умение работать с определенными компьютерными программами, специальные знания в какой-либо сфере.

Успех деятельности специалиста определяется его личными характеристиками, а также качеством полученного образования. Кандидат, который стремится к быстрой карьере и финансовому благосостоянию, должен быть напористым, коммуникабельным, креативным, обладать даром убеждения и не бояться конкуренции.

Как работать менеджером по продажам

1. Нужно определить круг потенциальных клиентов и выяснить их контакты. Это работа, большую часть которой можно выполнить в сети интернет. Для этого необходимо уделить достаточно большое количество рабочего (а может и свободного) времени на поиск тематических форумов и других обсуждений. Там вы найдете людей, которые заинтересованы в вашем продукте. Они делятся своими пожеланиями, критикуют, и хвалят. Именно здесь вы можете найти подход к клиенту и опередить соперника. Нелишним будет «поход» на сайты конкурентов, чтение отзывов о их работе. Это поможет избежать ошибок при планировании работы, и не повторяться с идеями.
2. Составить работающее коммерческое предложение. Идеи – это хорошо, но какой в них толк, если они никому не нужны? Менеджер обязан выделить то, на что есть спрос, найти товар, который захотят купить. Он должен преподнести его так, чтобы те, кому он нужен, захотели приобрести его, а те, кто впервые услышал название продукта, захотели узнать о нем больше.
3. Продумать схему продажи. Времена торговли у лотков прошли, поэтому менеджер должен придумать такую схему, которая охватит максимум клиентов, при минимальной затрате средств. Это может быть комбинация телефонных продаж, работ в интернете, и выездов в офисы. Все зависит от самого продукта и фантазии руководителя.
4. Выстроить конструктивную беседу с потенциальным партнером. Наметив человека, который может сотрудничать с вами, необходимо тщательно продумать стратегию работы с ним. Нужно узнать как можно больше не только о его компании, но и о нем, как личности. Это поможет разрядить обстановку и перевести беседу в более непринужденное русло. Если человек находится в напряжении, он постоянно ищет подвоха. Расположив партнера к себе, вы повысите шансы на эффективность встречи.
5. Быть готовым к работе с возражениями. Для того чтобы пережить моменты возражений, к ним необходимо подготовиться. Менеджер должен не только знать о своем продукте, но и быть уверенным в его качестве и практической пользе. Заранее продумайте реплики, которые могут быть произнесены собеседником. Никогда не говорите ему, что он не прав, если вам представляют реальные недостатки товара. Лучше ответить так: «да, раньше такая проблема существовала, но мы решили ее благодаря бдительности наших клиентов».
6. Добиться назначения встречи и умело провести презентацию товара или услуги. Для того чтобы получить согласие на встречу, придется хорошенько покопаться в психологической литературе, и в пособиях, созданных именно для данной сферы. К сожалению, отказов будет много. Но помните, что каждый отказ приближает вам к согласию, поэтому продолжайте пробовать. Добившись аудиенции, займитесь тщательной подготовкой презентации, репетируйте все перед зеркалом, тренируйтесь на сотрудниках. Здесь путь лишь один – быть готовым.
7. Заключить сделку, запланировать последующие продажи. Убедив клиента, не дайте ему шанса передумать. Сразу же беритесь за планирование поставок, оплаты, и прочих рабочих моментов. Чем больше конкретики – тем меньше риска.
8. Выстроить систему постоянных взаимоотношений с клиентом. Даже после выполнения условий сделки, поддерживайте связь с партнером, не давая ему забыть о вашем существовании. Помните, что довольный клиент всегда порекомендует вашу фирму тем, кто нуждается в подобного рода услугах.

Бесплатная консультация юриста по телефону

По Москве и области
7 (495) 280-74-29

Санкт-Петербург и область
7 (812) 389-36-23

Федеральный номер
8 (800) 511-43-08

Основные обязанности специалиста

Вполне очевидным является тот факт, что обязанности определяются исключительно особенностями предприятия и его направлением деятельности. В тоже время, есть ряд обязательств, которые должен исполнять каждый менеджер, который занимается продажами. Стандартный список выглядит так:

• Специалист данного формата обязан осуществлять процесс увеличения продаж в четко определенном секторе. Как правило, в крупных компаниях формируется необходимость разделения территории на сектора, после чего, на каждый сектор устанавливается свой менеджер;
• Если речь идет о менеджере, который осуществляет руководство отделением, то в данном случае, перед ним ставится цель общего увеличения продаж. При этом, специалист берет на себя обязательства по контролю за деятельностью остальных специалистов, которые работают в его отделе. Осуществление руководящей деятельности в данном случае также является обязательством специалиста. Он осуществляет проработку требований к соискателям, осуществляет контроль выполнения поставленных задач, производит определенные тренинги, мотивирует, в определенных случаях премирует своих сотрудников, с целью получения максимальной эффективности их деятельности;
• Также специалисты по продажам осуществляют все действия, которые направлены на привлечение новых клиентов. В обязательном порядке производится процесс активного поиска тех клиентов, которые смогли бы осуществлять закупку товаров или же услуг. После чего, специалисты осуществляют процесс ведения переговоров и в рамках своих полномочий предоставляют условия сотрудничества, скидки, возможность приобретения товаров по акции. На основании договоренности составляются типовые договора, которые могут быть заключены сразу же после составления менеджером;
• С клиентами, которые уже работают с компанией, менеджер постоянно обязан поддерживать контакты, при этом, в обязательном порядке осуществляется деятельность, которая касается непосредственно вопроса активизации клиентов к новым закупкам. В рамках своих полномочий специалист может предоставлять уже постоянным клиентам определенные скидки. Презентовать новые товары, встречаться для проведения компании по предоставлению новых преимуществ уже используемых товаров и пр. То есть, осуществляются все необходимые действия для того, чтобы клиент осуществлял постоянные закупки у компании, и не переходил к конкурентам;
• В процессе осуществления своей деятельности специалисты по продажам обязательно осуществляют процедуру ведения отчетности. Во-первых, фиксируются все взаимодействия с теми клиентами, которые считаются постоянными и формируется отчетность о проведенной работе по презентации новых товаров, по предоставлению условий выгодных оптовых приобретений и пр. Во-вторых, осуществляется предоставление отчетности о проведенной работе, которая касается в первую очередь поиска новых клиентов и заключения с ними договоров. Обязательно осуществляется предоставление исследовательских данных, которые определяют увеличение или же снижение уровня продаж в четко установленном сегменте;
• Осуществлять процесс исследования действий конкурентов, их товаров, услуг или же преимуществ, которые они предоставляют, с целью разработки собственной стратегии увеличения продаж, которая была бы более привлекательной и интересной для потенциальных клиентов;
• Осуществляется изучение и анализ целевой аудитории, чтобы осуществить проработку планов, которые смогли бы стать основой весьма интенсивного увеличения объема продаж, с учетом тех потребностей, которые сформированы обществом;
• Специалист обязан производить своеобразное консультирование магазинов или же супермаркетов по особенностям грамотной выкладки товаров, о технических параметрах товаров или же услуг, по ассортименту, качеству и особенностям товаров;
• Менеджер осуществляет взаимодействие с руководством, предоставляя ему информацию, на основании которой могут быть составлены новые планы по развитию предприятия, а также новые проекты популяризации предложений.

Таким образом, мы видим, что список обязательств специалистов данного формата может быть весьма внушительным. Самое главное, чтобы в процессе их составления были учтены все нюансы работы предприятия, а также необходимость развития в сфере продаж. Только тогда, перед специалистом будут выстроены грамотные цели, исполнение которых сможет стать неоспоримой основой продвижения предлагаемых услуг или же товаров.

Инструменты проведения встречи с клиентом для менеджера

Теперь можно перейти к инструментам, которые используются непосредственно при встрече с клиентом:

Знакомство. От того, как вы производите первое впечатление и будет строиться диалог. На нём строится сделка. Для встречи лучше выбрать более мягкие и доброжелательные фразы. Вы должны пригласить человека сотрудничать, а не впихивать товар.

Замените рыночное «купите» на «разрешите представить вашему вниманию…»

К встрече нужно подготовить:

• рекламные буклеты
• каталоги продукции/товаров
• показать товар(если это уместно)
• заручиться положительными отзывами
• коммерческое предложение

Составьте письмо, при чтении которого моментально захочется приобрести предлагаемый товар или услугу, но только не увлекайтесь. Война и Мир на несколько томов никто не захочет читать, ведь люди ленивы по своей сути. Это письмо может стать тем, что представит вас и продемонстрирует, что вы полностью готовы к работе. Для более эффективного результате, узнайте имя клиента и вставьте его имя в своём письме.

Коммерческое предложение. Этот инструмент позволяет делать сразу несколько вещей:

• Демонстрирует преимущества вашей фирмы
• Выделяется среди других организаций определенной сферы
• Представляет вашу продукцию в лучшем свете

Большинство думает, что это легко, как бы не так. Менеджеры клепают коммерческое предложение на коленке за несколько часов, отправляют заказчику с довольной улыбкой и ждут ответ. Но вместо положительного ответа получают: «простите, но ваш вариант нам не подходит» или «среди большинства вариантов мы выбрали не ваш». Так как же сделать своё коммерческое предложение уникальным.

И еще несколько важных моментов:

1. Вы должны быть хорошо подготовленным к собеседованию. Как минимум, от вас, кроме обаяния и активности, ждут еще знаний, профессионализма и опыта.
2. Будьте активны и заинтересованы. Кроме того, чем больше вопросов от вас, тем меньше – от работодателя.
3. Не требуйте большой оклад. Упор – именно на проценты с них. Так вы покажете свое стремление к активной работе и поиску покупателей.
4. Категорический запрет на любые нелицеприятные высказывания о своих бывших руководителях и коллегах!
5. Избегаем слов-паразитов.

И — верьте в себя. Позитивный настрой – половина успеха.

Считайте собеседование своей самой важной в жизни сделкой – и все получится

Личностные качества

Пункт, который еще на стадии выбора профессии, нужно очень внимательно обдумать. Личные качества специалиста по продажам напрямую влияют на его профессиональные успехи.

Умение общаться с клиентом, с руководством, с партнерами. Имеется в виду и язык делового общения, и способность выстраивать диалог, налаживать контакты, слушать и понимать собеседника. Для этого нужно обладать хорошо поставленной речью (это можно развить, и это точно не помешает в карьере), психоэмоциональной гибкостью, умением сохранять спокойствие даже в сложных ситуациях.

Убедительный внешний вид

Глупо отрицать, что это важно. Нужно не только разговаривать с партнером так, чтобы он тебя слушать, но и выглядеть так, чтобы он хотел слушать именно тебя

Речь не о физической красоте, а об образе уверенного в себе специалиста, выгодно подчеркивающего свои сильные внешние стороны. Деловой имидж, акцент на привлекательных чертах, сила духа, которая может прослеживаться и во внешнем образе, – это мощные личностные инструменты.

Привлекательность, харизма. Она не зависит от того, идеально ли лицо человека или его фигура. Это способность нравиться людям, она всегда хорошо продается. Чтобы заинтересовать клиента продуктом или услугой, иногда его приходится изначально заинтересовать собой. Работают простые схемы привлечения внимания, формирования симпатии.

Стрессоустойчивость. В бизнесе слишком ранимые и трепетные люди фактически не приживаются. Им сложно переключаться с режима «отказов» и «поражений в мелком бою». А ведь это базовое качество менеджера – не сдаваться, искать новые решения.