Секреты трудоустройства для менеджера по продажам

Регулярно проводить встречи один на один с сотрудниками

Удивительно, но этот простой инструмент не использует, как мне кажется, 90% наших руководителей, не использовал их и я. При этом он обладает огромной силой. Можно узнать, как дела у сотрудника, дать обратную связь по его работе, выявить тех, кто хочет покинуть компанию из-за отсутствия мотивации и многое другое.

Впервые я узнал о нем из книги Энди Гроува «Выскоэффективный менеджмент». На этих встречах вы даете обратную связь коллегам, а они рассказывают о том, чем занимаются и что их волнует.

Есть несколько правил, которые помогут сделать встречи максимально эффективными. Что можно сделать:

проводить их не реже двух раз в месяц (рекомендую в конце предыдущего и в середине текущего, чтобы обсудить результаты прошедшего месяца и ситуацию на данный момент);

обсудить результаты предыдущего (важно начать именно с этого, чтобы сбить спесь с тех, кто не выполнил план в прошлом месяце);

обсудить воронку (чтобы понять ожидания по этому месяцу);

если она плохая, обсудить активность (встречи, звонки. Это на самый крайний случай, потому что сейлзы не любят такое обсуждать, но если воронка слабая, у вас нет вариантов

Вы ведь, конечно, трекаете число звонков и встреч у менеджеров, верно? Если нет, начните это делать).

Обычно продавцы любят придумывать различные отмазки, если у них не все хорошо с продажами или с воронкой. Поэтому рекомендую задавать два вопроса:

• Сколько новых потенциальных сделок ты добавил с последней нашей встречи?
• Сколько сделок сдвинулись по воронке с момента нашей последней встречи?

Если ответы вас не устраивают несколько месяцев подряд, то не стоит держать сотрудника. Как начать? Написать письмо коллегам. Вот пример письма от Школы менеджеров «Стратоплан».

При этом, если у вас нет таких встреч с вашим руководителем, то очень советую их организовать, чтобы быть в курсе фидбека по своей работе, а не узнать о том, что вами недовольны, когда придете за прибавкой или просьбой о повышении.

Предупреждать об увольнении заранее

Увольнять людей всегда очень неприятно, более того, часто это может вылиться компаниям в копеечку. Многие теперь угрожают при увольнении жалобой в разные инстанции, чтобы получить финансовую компенсацию. Чаще всего это те, кто работал из рук вон плохо. 

Когда я только пришел в компанию, пришлось уволить несколько человек, которые не были готовы к изменениям. И сначала увольнения давались очень тяжело, люди кричали, некоторые даже плакали, и мне никак не удавалось отладить этот процесс. Потом я понял, что главная причина была в том, что они не были к этому готовы! Это было для них неожиданностью.

Фото: Unsplash

Поэтому на встречах один на один, о которых писал выше, я стал предупреждать людей о том, что они не соответствуют уровню, который нужен, и если не исправятся, придется нам расстаться. Мы стали договариваться о измеримых изменениях, которые необходимо было сделать, чтобы исправить ситуацию, и договаривались, что если этого не произойдет, нам придется расстаться.

После этого все стало проходить намного спокойнее, потому что они сами согласились на эти условия. Также от Батырева я услышал хороший способ, расставаться с людьми. На встрече надо сказать четыре вещи:

• Сказать, что надо расставаться: решение принято и не может быть изменено.
• Рассказать о конкретных причинах, почему вы приняли такое решение.
• Извиниться и сказать о том, что это ваша вина, что вам не удалось создать условия, чтобы раскрыть потенциал сотрудника, что во многом правда.
• Дать им возможность самим выбрать «легенду», о которой вы расскажете остальным коллегам.

Обязанности менеджера по продажам для резюме скачать

При составлении своего резюме для дальнейшего поиска работы, необходимо учесть и перечислить свои достижения в этой области. Это сыграет вам только на руку. А также будьте готовы, что работодатель на собеседовании может спросить вас, если имеются у вас  отзывы с высокой оценкой, так что позаботьтесь об этом заранее. Образец подобного резюме можно скачать на нашем сайте.

Отдела по прямым продажам

Менеджер отдела по прямым продажам – это специалист, в обязанности которого входит следующее: он должен осуществлять торговлю без посредников, а напрямую от производителя  покупателю. Всё сводится к тому, что такой специалист данного подразделения назначается для того, чтобы находить клиентов, лично встречаться с ними, проводить переговоры, увеличивать клиентскую базу.

Бесплатная консультация юриста по телефону:

8 800 350-73-59

Некоторым фирмам выгоднее нанять такого сотрудника, который будет связывать покупателя и производителя, нежели содержать магазин и штат для его обслуживания. Таким образом, на менеджера возлагается большая ответственность, чем  на продавца в магазине, стоящим у прилавка.

Менеджер по продажам, функции не продавать, а собирать

Не всегда функциями менеджера по продажам может быть обязанность продавать. Во многих бизнесах, где все сделки достаточно крупные, квалификация просто недостаточная, чтобы эффективно проводить все переговоры и делать продажу. Тем более если мы говорим о контрактах достаточно сложной специфики на миллионы, десятки и сотни миллионов. И в этом случае фактически работа строится таким образом, что менеджеры по продажам прорабатывают рынок, просеивают его, из многих потенциальных заказчиков выбирая наиболее перспективных, собирая информацию о них, фиксируя ее в такие документы, как анкеты и досье, техпаспорта объектов и так далее (примеры раздаются на тренинге). И регулярно докладывают эту информацию вышестоящим коллегам и главным техническим специалистам. Но когда дело доходит до переговоров с заказчиками, такие переговоры могут быть успешными только в том случае, если на них будут выезжать топ менеджеры, коммерческие директора, ведущие технические специалисты или/и руководители, и технические эксперты одновременно.

В этом случае фактически может оказываться так, что целый отдел продаж, ведя активную работу, оказывается в ситуации, когда ни один его сотрудник сам не в состоянии сделать ни одной более-менее существенной сделки и выполнять казалась бы свои ключевые функции. Конечно, если мы говорим о рядовых менеджерах по продажам. При этом такой отдел может приносить компании очень серьезный доход.

Если говорить о крупных контрактах или сложной специфике, рассчитывать, что рядовые сотрудники сами полностью от и до должны вести такие сделки, очень глупо и наивно.

Пример:

Допустим, менеджеры сталкиваются с клиентом, которому потенциально можно предложить и продать что-то на 250 млн. А у до этого опыт максимальной продажи – 1,5 млн. Вы что, серьезно думаете, что он сможет успешно провести переговоры и заключить договор на данную сумму? Более того, вы думаете, он хотя бы увидит возможность предложить что-то на эти деньги?

Так вот, хорошо организованная система продаж должна предусматривать, что менеджер собирает информацию для того, чтобы другие, значительно более квалифицированные и высокооплачиваемые сотрудники могли изучить информацию и принять решение, где и у каких клиентов есть серьезная перспектива, и именно такие сотрудники будут встречаться с ними, выяснять, что на самом деле им нужно и что ему можно предложить, вести с ним переговоры и заключать договоры. Разумеется, в присутствии менеджера, который первоначально работал с клиентом, с тем чтобы эти сотрудники постепенно учились самостоятельно выходить на подобные контракты.

Процент от договора в этом случае делится на 2 части, процент за привлечение и процент за дожим. И менеджер, который изначально работал с заказчиком, в итоге получит процент за привлечение, например, 2/3 или 3/4 общего размера процента, а оставшееся получит тот, кто помог ему дожать сделку, а во многих случаях даже помог понять, что этому клиенту нужно предлагать действительно серьезный контракт на действительно крупную сумму. То, что он сам не смог бы сделать.

Заметьте, сотрудник очень хорошо выигрывает от такой схемы работы, потому что лучше с большей вероятностью получить две трети или три четверти от премии с продажи на двести пятьдесят млн, чем с меньшей вероятностью самостоятельно продать и самостоятельно заключить сделку на миллион, и получить процент за этот миллион целиком.

Еще больше, разумеется, выигрывают высшие руководители компании, собственники компании и компания в целом.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Почему мне не удается набрать нормальных менеджеров по продажам

Тренинги по продажам

Как найти менеджеров по продажам?

Компетенции менеджера по продажам

KPI для менеджеров по продажам

От нашего партнера Ромашиной Дианы «Тест на жизненную позицию»

Разрешение вопросов с дебиторской задолженностью (ДЗ)

Поскольку менеджер отвечает за продажи, то и возникновение ДЗ – вопрос, с которым разбираться будет тоже менеджер. Зачастую задолженность появляется из-за несвоевременно или некачественно оформленных документов по сделке. Поэтому в ряде случаев достаточно привести в порядок документооборот, сопровождающий продажу, чтобы разрешить все возникающие вопросы.

В более сложных случаях ДЗ может возникать из-за несвоевременной оплаты клиентом отгруженного товара. Чтобы вернуть задолженность, менеджер должен следовать указаниям и регламентам, созданным в компании, и прибегнуть к помощи юридической службы.

Как разделить отдел продаж

Как делится оргструктура в ОП? Существует несколько принципов деления:

1. Деление по конечному продукту. Создается три группы менеджеров:

• хантеры – у них конечный продукт это квалифицированный лид (заявка от клиента, которая соответствует критериям вашей целевой аудитории);
• клоузеры – зона ответственности новые клиенты со средним чеком или с комплексностью на клиента (это количество в среднем проданной ассортиментной матрицы на одного клиента);
• фермеры – отвечают за долю в клиенте в cross-sale и up-sale продажах, а также за комплексность на клиента. Стараются максимально увеличить долю товара компании в обороте покупателя.

1. По региональному принципу. Такой вид деления используется в компаниях, которые работают по системе торговых представителей. Если клиенты находятся в разных регионах и важным моментом продаж являются встречи, то выбирают этот принцип оргструктуры. И на каждый район/территорию выделяются отдельные сотрудники.
2. Деление по видам продукта в зависимости от длины сделки (транзакционные и экспертные). Транзакционные – это продукты, которые быстро продаются. Например, запчасти для спецтехники. А в качестве экспертного продукта может выступать сама спецтехника, которая продается долго и требует экспертного сопровождения. Так как эти процессы продаж сильно отличаются, в таких компаниях отдел продаж делят на два отдела – транзакционных и экспертных продаж.
3. По целевой аудитории (крупные, энтерпрайз, сегменты средний и малый бизнес, B2G – госкомпании, а также сети и дистрибьюторы). В зависимости от того, к какому сегменту принадлежит клиент, процесс продаж происходит по-разному – у каждого есть своя специфика. Поэтому нужно выделить менеджеров для работы отдельно с каждой ЦА.
4. По каналам привлечения клиентов/каналам продаж (розница онлайн и офлайн, интернет-продажи и розница). Под каждое направление должны быть выделены отдельные сотрудники, так как различные бизнес-процессы требуют разных навыков продаж.

Базовые навыки и личные качества

Начнем с определения.

Работа такого сотрудника довольно многогранна. Поэтому в двух словах рассказать, чем он занимается, не получится. Но вот та основа, которая нужна каждому продажнику:

1. Знание продукта, понимание его ценности для покупателя, сильных и слабых сторон.
2. Умение слушать покупателя и решать его проблему через продукт или услугу своей компании.
3. Грамотная речь и способность говорить с разными людьми на любые темы. При необходимости вы должны уметь говорить часами, как диджей на радио или ведущий телешоу.
4. Умение презентовать себя и продукт при личной встрече и в телефонном разговоре.
5. Умение делать расчеты или хотя бы понимать, из чего формируется стоимость продукта и как можно на нее повлиять.
6. Знание техник продаж может стать вашим преимуществом на собеседовании и в работе.
7. Уверенное владение компьютером и быстрая обучаемость работе в разных программах. Сейчас в крупных компаниях часто используют CRM-системы, таск-менеджеры и другие программы и сервисы.

Какие личные качества вам пригодятся:

• коммуникабельность;
• умение хорошо одеваться и ухаживать за собой;
• приятный голос, умение управлять им;
• стрессоустойчивость, т. к. работа с людьми очень энергозатратна, вам обязательно встретятся зануды, грубияны, неадекваты и прочие интересные персонажи, с которыми придется общаться;
• амбициозность и смелость, иначе в продажах вы далеко не уедете;
• аналитическое мышление.

Эдакий супермен-обаяшка получается по описанию. И примерно так оно и есть. Но все же самое главное – это знание продукта и желание помочь клиенту. А все остальное можно приобрести в процессе работы.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Одной из базовых задач РОПа является руководство отделом продаж. К основным относится планирование, определение показателей активности, мотивация, контроль, организация и обучение. Планирование предусматривает создание общей документации с декомпозированными целями

Важно детализировать активность каждого менеджера по различным временным периодам. Определение ежедневных показателей активности основывается на выявлении «счетчиков» – особых показателей каждого продавца: ежедневного количества звонков, встреч, оплат и выставленных счетов

Мотивационная система предусматривает денежные и нематериальные способы мотивации. Контроль сотрудников основывается не только на настройке системы отчетности вCRM, но и на использовании современных способов коммуникации – мессенджеров и геолокации. Их применение позволяет контролировать отчеты по факту оплаты, обсуждать планы по клиентам, контролировать местоположение сотрудника.

Касательно организации работы персонала, необходимо проведение собраний. Это как еженедельные и ежемесячные собрания, так и ежедневные планерки, пятиминутки.

Обучение при отсутствии внутреннего тренера ложится на плечи начальника отдела продаж. Тренинги должны фокусироваться на таких элементах как листы развития, навыковая модель и прослушка звонков.

Права руководителя отдела продаж

Если вы ищите опытного сотрудника, который справится с поставленной задачей, важно знать о правах и обязанностях руководителя отдела продаж. Проводя собеседование, следует искать человека, обладающего следующими навыками:

• формирование отчетов о недельной, месячной и годовой деятельности;
• анализ успешности предприятия;
• умение проводить переговоры официального характера;
• распределение клиентов на менеджеров;
• контроль исполнения всех обязанностей по договорам;
• поиск потенциальных клиентов;
• разработка и создание бонусных акций;
• создание скидочных программ;
• проведение различных мероприятий, например, тренингов, выставок и прочих;
• обеспечение нормальных условий для работы персонала;
• обеспечение эффективного размещения рекламы;
• общение с персоналом;
• контроль деятельности предприятия.

Выполняя такую непростую работу, РОП обладает некоторыми правами, сохранность которых должна быть обеспечена начальством. В случае, если у руководителя не будет некой свободы действий, он потеряет авторитет среди сотрудников. Его деятельность не будет успешной, если начальство не даст РОПу таких полномочий, как:

свобода действий с сотрудниками – руководитель может как награждать, так и наказывать своих подчиненных за определенные действия;
опыт – руководитель не должен восприниматься коллективом как «новичок». Он должен обладать статусом лучшего продавца в отделе;
лидерство – во многих компаниях нередко наблюдается ситуация появления негласного лидера. Причем такой статус приобретается не по факту получения руководящей должности, а благодаря авторитету среди коллег

Важно помнить, что любой раскол в коллективе приводит к ухудшению деятельности компании. Статусом лидера может обладать только РОП.

Предугадываем желания клиентов

Нередкая история, когда человек звонит в компанию, но не может конкретно объяснить, что ему нужно, или вообще описывает неправильно. Допустим, по факту нужна IP-телефония, а человек говорит: «Мне нужно звонить из Украины в Беларусь». Или говорят, что хотят подключить сквозную аналитику, а на самом деле нужен коллтрекинг.

Раньше менеджер тратил много времени, чтобы выяснить потребности клиента. Для решения этой проблемы мы разработали инструмент, который уже в момент звонка показывает, чем интересовался потенциальный заказчик.

Это расширение для браузера Chrome для звонков, о котором говорили выше. В нём есть отдельный блок, в котором отображается, по какому запросу пришёл клиент, из какой рекламы, какие топ-5 страниц просматривал чаще всего. При интеграции с CRM сотрудник также видит имя клиента и может перейти из расширения прямо в сделку.

Покажем наглядно:

Видим, что поступает входящий звонок ⟶ появляется соответствующее всплывающее уведомление. Когда менеджер кликает на него, раскрывается окно с информацией. Виден номер телефона клиента, сколько дней назад он был на сайте, сколько раз звонил, количество посещений, какие топ-5 страниц просматривал.

Также отображается информация об источнике перехода, устройстве, с которого звонит пользователь, об операционной системе, местонахождении человека.

При скролле вниз видны звонки: с красными иконками — когда вызов был пропущен, с зелёными — когда принят.

Например, звонит человек, и мы ещё до ответа на звонок видим, что он пришёл из нашего блога, где читал статьи про недвижимость и маркетинг. Так мы уже понимаем, что нам, скорей всего, звонит маркетолог застройщика. Это позволяет сократить разговор, ведь не нужно проводить скоринг клиента — определить, насколько этот лид целевой.

Просто уточняем у человека, что его интересовало на сайте, и описываем плюсы продукта именно для сферы недвижимости. Такая телепатия позволяет попасть прямо в потребности пользователя — даже если он не озвучивал цель звонка.

Каковы цели отдела продаж?

Отдел продаж имеет несколько целей, кроме как просто делать продажи. Поскольку ваш отдел продаж часто является связующим звеном между вашими клиентами и продуктом или услугой, предлагаемыми вашей компанией, отдел продаж должен выполнять и другие необходимые функции:

Конвертирование продаж : Конечно, главная задача отдела продаж — делать продажи. Тем не менее, они также должны делать это эффективно и как можно дешевле. Недостаточно собрать информацию о кредитной карте и обработать заказ. Отдел продаж всегда заботится о повышении конверсии. Коэффициент конверсии — это процент клиентов, совершивших продажу. Таким образом, если ваша команда продаж разговаривает со 100 потенциальными клиентами в день, и 20 из этих разговоров приводят к продаже, то у вашей команды коэффициент конверсии составляет 20 процентов. Хорошо смазанный отдел продаж всегда ищет способы улучшить коэффициент конверсии. Лучшая конверсия означает, что бизнес тратит меньше денег на конвертацию каждого клиента, что приводит к увеличению прибыли.

Удержание клиентов: Ваша команда по продажам отвечает за удержание клиентов, что является монументально важной задачей. Бизнес привлекает новых клиентов в 5-25 раз дороже, чем содержание существующих. Исследования также показывают, что повышение уровня удержания клиентов всего на 5 процентов может привести к увеличению прибыли вашего бизнеса на 25–95 процентов. Всегда имеет смысл держать своих клиентов счастливыми. Это где ваша команда продаж приходит. Как прямой контакт для вашего бизнеса, ваш отдел продаж строит ценные отношения с клиентами. Отдел продаж, который следит за потребителями и следит за тем, чтобы они были довольны продуктом или услугой, которую вы предоставляете, имеет решающее значение. Большинство клиентов, которые ведут свой бизнес в другом месте, делают это тихо, никому не сообщая.

Рост бизнеса : отдел продаж является одним из наиболее важных секторов бизнеса для роста. Благодаря налаживанию отношений и удовлетворению клиентов возрастают устные рекомендации. Кроме того, довольные клиенты обычно готовы оставить положительные отзывы о вашей компании в Интернете. Отзывы очень важны для ведения бизнеса в наши дни. Потенциальные клиенты хотят видеть, что вы осчастливили других клиентов, и слишком охотно обращаетесь к своим конкурентам, если нет доказательств того, что вы делаете это. Вот почему ваш отдел продаж может помочь вам развить свой бизнес. Благодаря выдающемуся обслуживанию клиентов ваши клиенты становятся лояльными и поют ваши похвалы другим, привнося новый бизнес. Более того, качественный торговый персонал всегда будет искать новых клиентов, что будет способствовать дальнейшему развитию вашего бизнеса.

Испытательный срок + трудовой договор руководителя отдела продаж

Предположим, кандидат на должность руководителя отдела продаж утвержден и теперь его нужно оформить в штат. Опытные HR-специалисты рекомендуют назначить испытательный срок. Пока он длится, станет понятно, справляется ли новый сотрудник со своими обязанностями и может ли он стать частью команды. С другой стороны, испытательный срок позволяет новичку не только проявить свой потенциал, но и познакомиться с внутренним распорядком компании, коллективом и сделать вывод, подходит ли ему все это.

Испытательный срок необязателен. Компания может нанять сотрудника и без него, это ее право. А для некоторых категорий сотрудников, например для беременных женщин, испытательный срок запрещен законом.

Также работника можно оформить в штат до окончания испытательного срока. Иногда такой шаг просто необходим, например, для того чтобы повысить авторитет руководителя в глазах его подчиненных. А для работника оформление раньше срока будет признаком того, что он хорошо справляется с работой и что вышестоящие начальники его ценят. Такое нематериальное поощрение обеспечит лояльность сотрудника к компании.

Трудовой кодекс регламентирует длительность испытательного срока (ст. 70 Трудового кодекса РФ):

• Для руководителей и их заместителей, главных бухгалтеров и их заместителей, руководителей представительств, филиалов и прочих обособленных структурных подразделений — до 6 месяцев.

• Для сотрудников, чей трудовой договор заключается сроком на 2–6 месяцев, — не более 2 недель.

При организации испытательного срока руководствуйтесь следующими правилами:

Оказывайте новичку всестороннюю поддержку, чтобы он быстрее адаптировался и начал работать в полную силу

Помимо этого, у человека, который окружен заботой и вниманием, сформируется лояльное отношение к компании.

Предоставьте новому руководителю отдела продаж куратора. Им может стать:

Генеральный директор.Этот вариант подходит только для небольших компаний, в которых нет HR-службы

Директору придется самому вводить новичка в курс дела и следить за его достижениями.

Линейный руководитель.Это может быть начальник другого отдела, который возьмет на себя функцию куратора и расскажет обо всех нюансах работы компании.

Четко сформулируйте цели и задачи, которые должен решить новый сотрудник. Основная ошибка многих работодателей — неопределенность в этом вопросе. Они как будто ожидают, что новый руководитель отдела продаж сам поставит себе задачи и сроки их выполнения и реализация товаров сразу подскочит.

Чтобы испытательный срок выявил реальные способности нового сотрудника, ему нужно поставить конкретные цели и возложить на него ответственность за их достижение. Цели должны быть значимыми для компании, например увеличение ежемесячных продаж на 10 %. Настоящий руководитель не побоится такой ответственности и сразу примется за дело. В процессе работы с ним следует обсуждать способы решения задач, чтобы быть в курсе планируемых действий. Если человек добьется всего, что от него ожидалось, его смело можно брать в штат.

Если же новичок испугается и откажется брать на себя ответственность за достижение значимых бизнес-показателей, это верный признак, что руководство не его призвание.

Когда находят нового руководителя отдела продаж, договор с ним заключается либо сразу, либо после окончания испытательного срока — на усмотрение работодателя.

Трудовой договор с сотрудником такого уровня относится к группе договоров с руководителями. Должностная инструкция является его приложением. В двух этих документах перечисляются знания или умения, которыми должен обладать сотрудник, а также ответственность и обязанности сторон.

Нельзя выдумать должностные обязанности начальника отдела продаж. Их перечень регламентирован законодательством — можно только выбрать нужные позиции из списка, который содержится в квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и других служащих (утв. постановлением Минтруда РФ от 21.08.1998 N 37, ред. 28.07.2003).

Тестовый день — обязательный элемент найма продавца

Когда мы начали расширять команду, к нам стало приходить много людей на собеседование. Мы искали специалистов, которые были готовы делать активные продажи, звонить вхолодную. В переговорках кандидаты говорили, что имеют опыт холодных звонков и готовы продолжать делать это дальше. Тех, кто казался адекватным, мы стали выводить на работу и сразу оформлять в штат. Как позже выяснилось, это было большой ошибкой.

Потом был аккаунт, который был совсем не готов холодить и не готов учиться. Затем была еще пара кандидатов, которые или не могли понять, как работает продукт, или были не готовы поддерживать нужный темп. Мы придумали решение — бесплатный тестовый день. Мы выводим на него всех продавцов, и устроен он следующим образом.

С самого утра он попадает в руки нашего тренера (да, у нас есть внутренний тренер по продажам), который дает ему две поверхностные презы по рекламе и по основному продукту. После кандидат сдает два теста на понимание изученного. На это отводится первая половина дня.

После обеда в течение часа он изучает наши скрипты и начинает звонить по холодной базе. Его задача назначить две демонстрации с потенциальными клиентами. В конце дня принимается решение на основе результатов тестов и назначенных демо. Такой подход позволяет нам на регулярной основе отсеивать тех, кто недостаточно умен, чтобы понять продукты, или не готов звонить много, а значит, мы экономим ресурсы на обучении заранее проигрышных кандидатов.

***

Надеюсь, эта статья поможет многим руководителям отдела продаж избежать моих ошибок и сделать сразу все правильно.

Главное помнить: Продажи. Только. Про. Результат. Точка!

Материалы по теме:

Для продаж нового продукта нужен план, процесс и демотивация

Очень долго у нас был из продуктов только коллтрекинг. И вот мы выпустили новый продукт — колбек. Дали менеджерам бонус за его продажу — продажи не выросли. Обсудили скрипты и как надо его предлагать — ничего не изменилось.

Тогда мы выделили отдельного человека, который взял на себя трудоемкий процесс настройки. Но все еще результаты не впечатляли. Только когда мы вставили план на колбек и привязали его продажи к квартальной премии, они достигли того значения, которого мы хотели.

Так происходит потому, что сейлзы уже зарабатывают достаточно на продажах основного продукта, им лень предлагать что-то еще. Поэтому нужны четыре вещи при выводе нового продукта — это мотивация-процесс-план-демотивация.

CRM-система

Любая CRM-система – это базовый инструмент для автоматизации торговых процессов. Система представляет собой программу, куда пользователь заносит сначала информацию о клиентах – вручную о каждом покупателе или в виде купленной базы данных. Затем в работе используется широкий функционал:

• клиентов из базы данных можно сегментировать и классифицировать, разделив на тех, с кем менеджер уже провел встречу или звонок, и тех, с кем еще только предстоит связаться;
• перевод клиентов с одного этапа воронки продаж на другой. Перемещение сопровождается детальной информацией о сделке, вплоть до суммы покупки или причины отказа от заключения договора;
• быстрое создание отчетности – на основе данных, которые внес менеджер, система строит статистику и формирует отчеты. Благодаря CRM-системе менеджер сможет оценить эффективность своей работы, используемых маркетинговых каналов, сделать прогнозы продаж;
• автоматизация документооборота – чтобы сформировать отчет в правильном формате и отправить его руководителю отдела, менеджеру потребуется пара кликов.

Функции руководителя отдела продаж

Существует несколько основных функций, которые должен выполнять руководитель отдела продаж, руководя своим отделом.

1. Проведение ежедневных собраний. На них необходимо узнать о плане оплат, отгрузок, пообщаться относительно промежуточных результатов прошлого дня – количестве звонков, к примеру. Также руководитель присылает отчет (план-прогноз), в котором отображен процент выполнения плана на сегодняшнюю дату конкретными специалистами.
2. Встреча с сотрудниками по pipeline. У персонала всегда в наличии список оплат, поэтому руководителю необходимо встретиться с менеджерами и обсудить, какого клиента каким образом они планируют закрывать, послушать их звонки и тем самым сделать pipeline.
3. Мотивационные встречи с персоналом. Руководителю необходимо как минимум раз в две недели проводить такие мероприятия, ставя на них цели и задачи по SMART, делая привязку собственных целей сотрудников к планам компании.
4. Прослушивание как минимум двух звонков по каждому из сотрудников ежедневно. Причем это должны быть разные типы звонков, например, по переговорам/цене и по запросу.
5. Руководителю необходимо делать специальные чек-листы и папки по развитию сотрудников.

II. Должностные обязанности

Менеджер по продажам:

1. Разрабатывает схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
2. Разрабатывает и организует проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
3. Осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска.
4. Изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.
5. Организует сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей.
6. Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.
7. Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
8. Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты.
9. Проводит переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.
10. Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, определяет формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.), разрабатывает и применяет схемы скидок в зависимости от различных факторов.
11. Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.).
12. Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
13. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.
14. Организует сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.
15. Анализирует причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.
16. Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно- правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
17. Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними.
18. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.
19. Организует и руководит проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координирует проведение отдельных видов рекламных кампаний, обеспечивает участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.
20. Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
21. Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников), определяет задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.