Блог

Лучшие примеры УТП в рекламе, маркетинге и торговле

Часто можно встретить УТП, которые абсолютно не играют на руку бизнесу: они слишком общие и не привлекающие внимания.

Как же составить такое предложение, которое станет сердцем и двигателем успеха вашего бизнеса?

1. Расскажите нечто, о чем молчат ваши конкуренты.

Если таких бизнесов, как ваш – сотни, очень непросто найти что-то действительно уникальное. Но может, есть что-то, о чем ваши клиенты попросту молчат?

Такой случай был в моей практике. Фирма занимается производством гранитных памятников. Для клиентов предлагается «по умолчанию» услуга – разработка 3D макета будущего изделия, причём бесплатно. Такую услугу оказывают и другие фирмы, но скромно молчат об этом. Мы не стали молчать. Выгода – увидеть полноценное трехмёрное изображение будущего памятника – хорошо работает на многих клиентов компании.

А жевательная резинка, «Орбит», которая без сахара? Почитайте состав других аналогичных резинок – он идентичен. И без сахара тоже. Но «Орбит» преподносит это как УТП.

2. Укажите на новизну или инновационность

Если вы изобрели новый способ решить проблему клиента, или обновили свой продукт, или добавили в него какой-то новый ингредиент – не надо молчать. Это надо сделать своё УТП, и побыстрее, пока кто-то не сделал это раньше вас.

Вспомните рекламу любого нового шампуня или крема. То они новую формулу придумали, то кератин добавили, то какие-то л-липиды, о которых никто ничего не слышал, но если верить рекламе – шампунь делает волосы крепче. А крем просто на раз-два разглаживает морщины. Все благодаря ИННОВАЦИОННОЙ формуле. Берите на вооружение.

3. Формула Джона Карлтона

По данной формуле очень просто составить УТП, особенно если вы оказываете услуги. Формула строится по типу:

Продукт ___ помогает ___ ца___ решить проблему___ указываем выгоду.

Например:

Новый крем поможет женщинам побороть первые морщины и выглядеть моложе.

4. Бьём по больному – указываем проблему.

Такое УТП строится по формуле «вопрос – решение».

«Не знаете что такое интернет-маркетинг? Читайте статьи в нашем блоге».

«Не решили, где отдохнуть летом? Наше агентство подберет шикарный тур».

5. Дарим подарки и раздаём бонусы.

Люди любят халяву и подарки. И это можно использовать в своём УТП.

Купи два кофе – кекс в подарок.

Купи две помады – третья в подарок.

Понятное дело, постоянно такое УТП использовать вы не сможете. А вот в рамках ограниченных по времени акций – самое оно.

6. Указываем свои сильные стороны.

Такое ТП могут использовать компании, которым уже есть чем похвалиться. Это могут быть:

• офисы в крупных городах по всей стране;
• доставка по всей стране;
• самый большой ассортимент;
• самые низкие цены (если это действительно так).

Например, магазины АТБ даже предлагают находить товар дешевле в других супермаркетах; если нашел – тебе отдают бесплатно твою покупку.

Этот же приём в своей рекламе использует Мвидео

Помните, что ваше УТП – это залог роста вашего бизнеса. Иногда, чтобы найти его, достаточно изучить конкурентов и просто немного подумать.

ТОП-5 ошибок при создании УТП

Не будем растягивать, просто перечислим типичные ошибки.
Из-за них УТП не срабатывает, а иногда – даже вредит бренду.

1. Очевидные вещи: банальный пример – возврат в
   течение 14 дней. Это не УТП, это соблюдение закона.
2. Выдуманные факты. Не нужно писать, что вы
   добавляете экстракт гуараны в протеиновый батончик, если его там нет. Не нужно
   писать на пачке «Соль без ГМО», потому что она не может быть с ГМО.
3. УТП без конкретики. Выше был пример про «вылечим
   зубы без боли». Когда это стало распространенным обещанием, нужно делать УТП
   более конкретным: «Вылечим зубы без боли или вернем деньги».
4. Штампы. Типичные «высокое качество», «короткие
   сроки» и «профессиональная команда» не работают. Показывайте опыт, качество и
   другие параметры через факты и достижения.
5. Характеристики вместо выгод. Гораздо понятнее,
   когда вы говорите: «С этим смартфоном каждый ваш снимок будет четким, сочным и
   стильным» вместо «42 Мп камера с апертурой 1.8».

Внедряйте эти рекомендации, вдохновляйтесь примерами. А если захотите почерпнуть больше прикладных приемов для развития своего бренда, подписывайтесь на Telegram-канал Скромного Маркетолога.

2396

Как обстоят дела с УТП в России?

Мы в Клубе Директоров, к примеру, не просто продаем рекламу. Мы гарантируем получение потенциальных клиентов, благодаря использованию нативной рекламы. Это УТП содержит сразу два убойных аргумента: гарантию результата и пояснение того, благодаря чему он будет достигнут.

Служба такси

Одна из московских компаний увеличила продажи на 380%, наняв женщин-водителей. Многие дамы предпочтут сесть в машину, за рулем которой женщина, с ней скорее решатся отправить на занятия ребёнка. К тому же, женщины реже курят и нарушают правила дорожного движения, что для многих клиентов оказалось принципиальным.

Грузоперевозчик

Заявив «У нас всегда трезвые грузчики» (и соответствуя этому слогану), компания резко увеличила поток клиентов. Те, кто раньше боялся доверить хрупкие или ценные вещи выпившему «дяде Васе», с радостью набирали номер ответственных рабочих. Дело было в начале 90-х, с тех пор эту “фишку” взяли на вооружение многие фирмы, но первопроходцы успели получить прибыль от своей идеи.

Бар

Одно из питейных заведений Санкт-Петербурга увеличило количество посетителей с минимальными затратами. В зале повесили экран, на котором начали транслировать спортивные матчи, а за каждый гол, забитый сборной России или «Зенитом», наливали по рюмке водки бесплатно всем присутствующим.

В итоге те, кто раньше болел за любимую команду дома, начали ходить в бар и приводить с собой друзей. Расходы на покупку водки и экрана многократно окупились.

Прачечная

Руководство прачечной отыскало швею, которой нужны были заказы на индивидуальный пошив. Возвращая клиенту чистую одежду, администратор указывал ему на имеющиеся недочеты (расходится молния, отрывается пуговица и т.п.) и предлагал бесплатно их устранить.

Строительная компания

Одна из бригад, стартовавших на конкурентном рынке без бюджета, придумала отличное УТП. На рекламных площадках разместили объявление: . 80% клиентов, заказавших эту услугу, впоследствии пригласили строителей выполнить ремонт в своей квартире. Эти люди уже продемонстрировали свою аккуратность, точность и надежность — зачем тратить время на поиски кого-то еще?

Закажите статью у лучших копирайтеров Биржи

Отзывы:

289 / 5

yrex

9061 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

454 / 3

tasha78

10237 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Отзывы:

332 /

avec

5871 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

426 / 1

evgenika_

6957 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

771 / 2

stesnyashka

11458 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Отзывы:

542 / 4

marina048

14852 работ
Цена на услуги:
от 140/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

140 /

volh07

5728 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

317 /

djazzz

3999 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Отзывы:

296 / 1

vajnii_jas

7300 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Как создать

Создание хорошего УТП заключается в четырех факторах.

Сбор и анализ данных

Перед началом разработки, требуется понять, что предлагается:

• услугу;
• товар;
• себя в качестве специалиста.

Следует разработать портрет стандартного потребителя. Пример должен быть не один. Только в таком случае предложение получится непохожим на остальные. Портрет потребителя представляет собой набор параметров и характеристик, при помощи которого можно выявить проблемы и приоритеты.

Принцип составления

Необходимо определить демографические факторы, к которым относится покупатель. Например: возраст, от и до; пол; где проживает; чем занимается; где работает; семья.

Потом нужно перейти к выявлению типа проблемы. В своей совокупности проблемы делятся на редкие, популярные, узконаправленные, исключительные. Однако иногда бывает сложно внести проблему к одной категории, потому что она относится сразу к нескольким. Например, приобретение автомобиля может сразу быть популярным и исключительным вопросом.

Последующий анализ сводится к тому, что нужно взять качества товара, которые закрывают потребность. Например, девушка, 30 лет, имеет маленького ребенка. Ей требуется предложить заняться танцами с персональным тренером. Девушка должна получить такие преимущества:

Занятия проходят в Интернете

Это придаст ей возможность заниматься дома, постоянно быть недалеко от ребенка, остановить занятие и подойти к нему, в случае необходимости.
Тренер, который будет уделять все время девушке, направлять внимание на ее ошибки, подсказывать ей, как правильно выполнять упражнения.. Указанные преимущества нивелируют проблемы и беспокойства потребителя

Указанные преимущества нивелируют проблемы и беспокойства потребителя.

Для бизнеса

После этого следует приступить к определению размеров ниши конкретного предложения. Танцевальный кружок онлайн, еще и с персональным тренером, только для мам с маленькими детьми сильно сужает нишу. А вот обучение танцевать абсолютно всех — предоставляет доступ для гораздо более широкой ниши.

Сортировка информации

Собрав все необходимые данные, нужно провести разделение их по категориям и важности. Этого можно достичь путем тестирования, опросов целевой аудитории

Рейтинг составлять в порядке убывания согласно выгоды. Например, если был проведен опрос сотни потребителей. Пятьдесят клиентов посчитала «Рассрочку» наиболее привлекательным условием. Тогда этот пункт ставится на первое место в рейтинге желаний. В общем перечне выделить не более семи основных выгод.

Сравнение

Чтобы качественно выполнить анализ, можно взять для сравнения около трех наиболее важных конкурентов в виде деятельности. Рекомендуется создать специальную таблицу, в которой выписывать и сравнивать выгоды собственной компании и конкурентов. Собственные уникальные качества выделить и выполнить оценивание других компаний по этим параметрам, например, по шкале от нуля до пяти. Оценка ставится тогда, когда такие же качества есть у других.

Выделенные пункты следует ставить в верхнюю часть таблицы, а другим распределять согласно убыванию оценки. Итоговая таблица позволяет определить параметры, которые нужно отобразить в конечном УТП.

Формула

Собранные данные, которые подверглись анализу, требуется подставить в готовую формулу. Существует большое количество таких формул, можно придумать самостоятельно или обойтись без них, как это делают наиболее известные маркетологи.

Покупатель

Существующие формулы имеют такой внешний вид:

• товар + без + тревога, ужас потребителя. Например, интернет-программа для похудения без мук в спортивном зале;
• товар + с + бонус. Маска для лица с кератином и аргановым маслом;
• товар + выгода. Телевизор с бесплатной установкой в этот же день;
• продукт/услуга + не. Наши булочки не содержат вредные вещества, такие как…;
• продукт/услуга + временные ограничения. У Вас нет времени? Длительность стрижки у нас равна тридцати минутам;
• проблема? Мы имеем готовое решение. Долго сидите без работы и зарплаты? Наше кадровое агентство быстро найдет Вам работу за границей;
• товар + уникальный сервис. Новый автомобиль, на который предоставляется бесплатное обслуживание.

А как у них? 5 лучших западных УТП

Сервис проката автомобилей Avis

«Мы №2. Мы работаем усерднее»

(«We’re number two. We try harder»).

Отличный пример того, как можно превратить недостаток в преимущество. Многие годы компания Avis работала в тени более успешного конкурента — Hertz, позиционировавшего себя, как №1 на рынке.

Руководство сети наняло рекламное агентство Doyle Dane Bernbach, сотрудники которого придумали знаменитый лозунг, вошедший в историю. Кампания была настолько успешной, что доля рынка, принадлежащая Avis, выросла с 11% до 35%.

Служба доставки FedEx

«Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром»

(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).

Этот слоган больше не используется компанией, но его все еще приводят в пример, как правильное УТП. FedEx гарантирует клиентам, что их груз будет доставлен целым и в срок.

В этой фразе объединены два преимущества: обещание сохранности груза и высокая скорость доставки (за одну ночь). К сожалению, руководство компании впоследствии отказалось от этого лозунга, заменив его менее «сильным», не содержащим конкурентных преимуществ.

M&Ms

«Тает во рту, а не в руках»

(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

Оригинал: Flickr

Пример того, как причудливое УТП может привлечь клиентов

Задумавшись о том, как важно не перепачкаться, когда ешь шоколад, M&Ms создала конфеты в специальной плотной оболочке

Вывод — если та или иная характеристика имеет значение для ваших клиентов, смело используйте ее в качестве конкурентного преимущества. Какой бы глупой или незначительной она при этом не казалась.

Корпорация DeBeers

«Бриллианты вечны»

(«A diamond is forever»).

Этот лозунг используется с 1948 года по сей день, журнал «Advertising Age» признал его лучшим слоганом двадцатого века. Идея заключается в том, что алмазы, над которыми не властно время, являются идеальным символом вечной любви (недаром именно они красуются на многих обручальных кольцах).

Сеть пиццерий Domino’s Pizza

«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно»

(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free»).

Это довольно длинный слоган, но он может служить примером хорошего УТП, т.к. содержит гарантию. Условия описаны предельно ясно, клиенты понимают, чего ждать от компании.

К сожалению, Domino’s перестала использовать этот лозунг, т.к. водители, стремившиеся уложиться в отведенное время доставки, нарушали правила дорожного движения и провоцировали аварии с трагическим исходом.

Формула роста — как составить УТП для своего бизнеса

Формула для формирования ценностного предложения проста:

Характеристика + преимущество + выгода

 Есть варианты, выбирайте близкий по душе.

Кто я? (мои особенности) + боль или проблема (клиента)+ решение (моя роль в решении)

Для того чтобы самому создать уникальное торговое предложение, то надо ответить на несколько вопросов:

БЛОК клиенты:

• Кто клиент?
• Что хочет клиент?
• Что боится, за что переживает, что ненавидит?
• Какие возражения или вопросы могут остановить клиента от покупки?

БЛОК конкуренты:

• Кто конкурент?
• Какие сильные стороны у конкурента?
• Какие слабые стороны у конкурента?

БЛОК своё предложение:

• Характеристика
• Преимущество
• Какую выгоду получит клиент, когда приобретет товар/услугу
• Какой результат в цифрах будет у клиента с нашим товаром. (Ищите цифры, это усиливает УПТ в разы)

Весьма полезно сделать в файле Excel таблицу с колонками и блоками.  Он весьма пригодиться и для рекламы, и для лендинга, для УТП и оффера.

Собирайте рабочую команду на генерацию идей и проводите мозговой штурм (примеры тут), или просто можно разогреть мозги поиграв минут 15 в Друдлы (скачать коллекцию можно здесь). А как быть, если считаете, что творческого мышления нет. Мое мнение, что креативность можно «раскачать» и об этом в отдельной статье.

Особенность УТП:

Обратите внимание, уникальное торговое предложение разрабатывается не от товара или услуги, а от сопутствующих характеристик. Например, всем известное УТП  M&M’s

Например, всем известное УТП  M&M’s.

Тает во рту, а не в руках. Шоколад у всех одинаковый, вкусом никого не удивишь. А разработка оболочки, которая не тает в жару, особенно у деток в руках – это дорогого стоит.  Мало кто знает, но слоган придумал Россер Ривз, прародитель самого понятия (USP —  Unique Selling Proposition).

Весьма полезные, особенно на нальном этапе, для развития бизнеса книги (любая со скидкой 10%):

• Россер Ривз. Реальность в рекламе
• Кевин Дробо. Секреты сильного бренда
• Клеон Остин, Остин Клеон.  Кради как художник. 10 уроков творческого самовыражения
• Годин Сет. Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся

Кроме этих, есть список полезных книг для бизнеса.

 Уникальное предложение может быть истинным – когда компания действительно предлагает что-то уникальное.  Это может быть ограниченно территориальным признаком. До этого никто не додумался пока.

Например – лечение во сне в  мед. клинике в примерах выше. Понятно, что в городах – миллионниках – это предложение уже есть. Но в маленьких регионах, на этом можно сыграть год-полтора.

Или ложным. Когда товары или услуги у всех одинаковые, но надо как-то выделиться из конкурентов. Кто-то приглашает Лену Летучую в кафе или программу «На ножах» с Ивлевым. Показать было – стало. Уникальность?  А то! Клиенты попрут, и это же действительно интересно, что стало после посещения и разноса от кафе.

Причем, в УТП можно превратить рутинную работу или ребрендинг. Рутинную работу – ну предположим:  «Мы раскладываем на складе товары по ячейкам, чтобы доставить Вам товар в течение 5 минут».  Возможно, будет интересно подробнее о 5 S.

Внутренняя кропотливая работа. – «Мы провели инновационные обновления, теперь очередей у нас нет».

Как создать УТП своими руками

Разобрались что такое УТП, теперь на очереди вопрос: «Можно ли придумать самому?»

Мое мнение, что можно и нужно. Даже лучше, если это сделает собственник бизнеса. Кто как ни он знает о товаре, услуге больше всех. А еще лучше подключить к этому своих сотрудников. Кто участвует в продаже или принимал участие в создании продукта.

Устроить небольшой мозговой штурм:

Раздать всем вопросы – сверху я писала про экселевский файл. Вопросы у каждого должны быть разные, по блокам. Ограничить по времени на обдумывание, скажем, по минуте на вопрос. И двигайтесь по кругу, пока каждый не ответит на все вопросы. Дело на 10 минут – а в результате WOW эффект. За 10 минут мозгового штурма получите на выходе концепцию маркетинга.

Или как вариант, создайте интеллект-карту. (В статье подробно, как составить). Отложите на завтра. Все обдумайте, опять вернитесь, добавьте еще идеи.

Не просто создавайте УТП, развивайтесь. Это процесс обоюдополезный. Сначала Вы узнаете, что хотят клиенты, потом чуть корректируете свои услуги. Возможно, уделяете этому будущему преимуществу все свое время. А потом стройте УТП.

Таким образом, это лестница, ведущая в небо. Голос клиента – изменения в бизнесе – УТП.

Надеюсь, что в статье удалось раскрыть тему про УТП что такое, зачем и главное, как? Напоследок, снова подчеркну важность и универсальность ценностного предложения. Потратьте время (или деньги) на составление УТП сейчас, это окупиться увеличением прибыли в будущем

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса.

«Садись, 2»: долой ошибки!

Мы рассмотрели по УТП примеры, чтобы вы поняли, как можно «играть словом», использовать его для продвижения своей идеи. При этом составление УТП остается «лотереей», заранее сложно определить реакцию аудитории, потребителя, однако лучше сразу исключить самые «хитовые» ошибки, способные на первом же этапе нивелировать всю суть предложения.

1. Кошмар на улице «УТП» — переизбыток глаголов «мочь» в любой форме. Аудитория почувствует, как вы ее пытаете и принуждаете к действию, не имея уверенности в собственной крутости. Это также просто банально.

2. «А у нас в квартире газ». «Мыканье» убивает даже самые креативные идеи. Меньше «мы» в тексте. Порядка 40% клиентов, которые могли бы быть вашими, бросят чтение на слове «мы» — проверено на печальной практике.

3. Проверьте, есть ли четкое обозначение выгоды. Например, вы продаете соковыжималки. Они продаются в тысяче других магазинов по России, но покупатель может выбрать вас, так как в подарок вы дарите ящик апельсинов и Чебурашку в придачу.

4. Проверьте, насколько просто и кратко вы описали, что получит потребитель, сотрудничая с вами. Ответ должен быть на поверхности, никто не будет разгадывать головоломки, а просто пойдет и купит условные носки в другой компании.

5. НИКОГДА не копируйте предложения у конкурентов. Во-первых, это неэтично, а во-вторых, смертельно для бизнеса в 90% случаев. Проанализируйте магазины/сайты конкурентов и не «сдирайте» оттуда ничего.

6. Делайте подарки правильно. Акции со скидками не являются возможностью «раскидать» то, что никому не нужно. Помните о соизмеримости презентов. Если ваш клиент потратил 20 000 рублей на эксклюзивную мебель, то подарок в виде «Мишки Барни» скорее его разозлит.

Как сделать УТП.

Выгоды любого оффера могут быть:

• в особенностях самого товара (услуги);
• в последствиях их применения или использования;
• в особых условиях по их приобретению;
• в сопутствующих дополнительных бонусах.

То, что сплошь и рядом используется в рекламных кампаниях как уникальное предложение, вызывает улыбку и больше вредит, чем помогает продажам.

Пройдемся по списку с примерами.

Свойства продукта.

Что мы видим, набрав любой запрос со словом купить?

Самые обычные «выгодные» свойства товара, добавленные как уникальные — это «оригинальный» и «от производителя». Подчеркну «обычные», то есть никакой уникальности в них нет, если вокруг куча подобных. Да и как найти в особенностях оффера что-то отличное от других, если это партнерский товар, и таких, как Вы, партнеров со своими объявлениями — десятки. Примеры:

Глядим на второй пункт теории Ривза и делаем вывод — на свойствах продукта партнерам трудно и даже невозможно сделать УТП, если только оффер не эксклюзивный, хотя и это условие ненадолго.

То есть нет смысла соблазнять народ «необычайно прочным» или «самым кожаным» изделием, если у других тот же товар и «выжать» из него новое качество невозможно.

Доставка, оплата, гарантии.

Про это даже не знаю, стоит ли говорить — практически в каждом объявлении указываются эти «преимущества», только неизвестно перед кем они. Примеры УТП с такими выгодами:

А раз нет уникальности, относить эти предложения к УТП не получается, скорее они используются как стандартные дополнения, без которых «чего-то в объявлении не хватает».

Какие условия в доставке можно сделать особенными арбитражнику, если он не занимается этим сам и не может повлиять на чужую систему? Да никакие. То же самое касается способов расчета за оффер, которые практически везде одинаковые — наложенный платеж или оплата онлайн.

Идем дальше.

Цена и дополнительные бонусы.

Цену на товары устанавливаете не Вы, и найти для партнерских продаж что-то существенно дешевле других подобных нет возможности, поэтому оставим и эту «выгоду» в покое.

Бонусы — наверное, это единственное, что может выделить предложение на фоне остальных. Поэтому, все чаще в партнерках создают комплекты типа «Портмоне … + часы в подарок». Выбор таких офферов невелик, но они есть.

Что касается акций и скидок — настоящие  скидки кратковременны и заметны в ценовом выражении, остальное так называемый маркетинговый прием, никак не изменивший цену в сравнении с конкурентами.

Некоторые особо не впадают в раздумья и лепят в объявления несуществующие или ничем необоснованные преимущества от приобретения и применения продукта. В этих случаях используются взятые из головы цифры, типа: «С мазью … шея через 6 дней станет на 23% толще».

Да, это уникально, но не правда, маркетинг плачет.

Что же делать, отказываться от мысли создать УТП?

А вот здесь мы и подошли к главному — читайте последний пункт теории Ривза: выгоды должны быть достаточны для привлечения покупателей (не дословно из первоисточника).

А для всех ли подряд важно то, что Вы напишите как уникальное?

Нет, не может Ваше предложение быть одинаково полезно для всех.

Недавно я написал статью по составлению стратегий продвижения товара. Если коротко, в ней идет речь о том, что у разных сегментов целевой аудитории есть различные внутренние боли, которые потенциально может решить Ваш оффер. Соответственно и критерии выбора среди обилия рекламы у них отличаются, и если смотреть под этим углом, им абсолютно все равно, насколько уникально объявление, для них главное — увидеть решение именно своей болячки.

Пример: если кому-то будет дорог подарок бонусом к основному продукту, так как он стеснен в средствах и рад выиграть что-то на «бесплатности», то другого это не зацепит, для него важно похудеть без особых усилий или прибавить в мышцах за короткий срок, занимаясь в домашних условиях. По этой же теме я написал статью про сегменты аудитории Яндекс Директ. Делаем вывод

Делаем вывод.

УТП в маркетинге в принятом понимании не панацея успешных продаж, а следование курсу «как у всех» без учета забот потенциальных покупателей, и пользы от него практически нет. Необходимо создавать уникальные предложения под каждый сегмент аудитории с прицелом на их конкретные проблемы, только это вызовет интерес и даст высокую кликабельность.

УТП — формулы и примеры

Чтобы понять, как выглядит УТП, я приведу несколько примеров, соответствующих самым распространённым формулам.

УТП №1. Продукт + Бонус

Пример: При покупке телефона, защитное стекло и чехол в подарок.

УТП №2. Продукт + Преимущество

Пример: Курс по созданию сайтов с последующим трудоустройством.

УТП №3. Продукт + БЕЗ + Страх

Пример: Похудение без БАДов, голодовок и физических нагрузок.

УТП №4. Продукт + Надуманный недостаток

Пример: Зимние кроссовки, в которых не получится кататься на льду.

УТП №5. Продукт + Аудитория

Пример: Высокооплачиваемая работа для студентов/пенсионеров.

УТП №6. Результат от Продукта

Создание уникального торгового предложения

1. Сбор общей информации. Выпишите характеристику вашей продукции в целом. Чем больше их будет — тем лучше для вашего бизнеса. Пишите всё, даже незначительные выгоды для клиента. Теперь вычеркните те пункты, которые могут предложить ваши конкуренты. Цель этого задания — выявить те характеристики, которые предложить можете только вы.

2. Выявление актуальности преимуществ. Выведите статистику запросов в поисковых системах — нужно узнать, насколько часто клиент сталкивался с аналогичной проблемой и искал пути её решения. Проведите опрос лояльной аудитории — узнайте выгоды вашей продукции от третьих лиц. Проанализируйте ваши продажи.

   На примере той же одежды больших размеров: если в основном у вас заказы на одежду для полных людей, то на этом и стоит сделать акцент в УТП. Благодаря уникальному крою наша одежда скрывает полноту и подчеркивает красоту вашей фигуры.

3. Протестируйте ваше УТП. Разделите клиентов на группы по случайному признаку, отправьте сообщения отличного друг от друга характера и посмотрите на результат — количество продаж.

Какие ошибки допускаются при создании УТП?

1. Акцент на неважных для клиентов свойствах продукта. Например, цвет автомобиля такси не имеет значения для потребителя.
2. Шаблонность решения. Есть приевшиеся виды позиционирования, которые уже плохо работают. Например, цифры, история (работаем с 1995 года, с 1999 года, с 2001 года). Где-то они могут принести пользу, где-то – нет.
3. Повторение идей конкурентов. Если на рынке уже есть компания, которая дает аналогичное обещание, дублировать предложение мало смысла.
4. Введение в заблуждение. Например, магазин декларирует, что обменяет товар без проблем в течение 30 дней, но по факту так не делает. Это вызывает негативную реакцию клиентов и портит репутацию, а значит – приведет к падению продаж в будущем.

5. Ориентация только на цену. Есть рынки, где ценовая конкуренция неизбежна, но чаще за счет эффективного УТП можно продавать товары и услуги дороже конкурентов.

В заключение

Кто-то делает все ставки на это решение. Кто-то убежден, что УТП слишком переоценено. Одно очевидно:

• Это рабочий инструмент, и он должен быть качественным.
• Он способен выделить товар/услугу, если преимущества есть.
• Всего одна удачная фраза способна делать свое дело годами. Окупаемость максимальная в случае успеха.

Хорошее USP возможно тогда, когда внимательно, «под микроскопом», рассмотрен товар, его свойства и характеристики, когда найдена изюминка, которую можно честно продавать и по-настоящему помогать людям в решении проблем. Все просто, но в этой простоте вся сложность!

Регистрируйтесь на eTXT, заказывайте продающие тексты для своего ресурса и зарабатывайте с помощью качественного контента ещё больше!